Robert Cialdini

¿Quién es Robert Cialdini?

El Dr. Robert Cialdini es el autor de Influencia: La Psicología de la Persuasión (1998), uno de los de psicología y persuasión más conocidos, así como de varios otros libros, incluido Pre-Suasion: A Revolutionary Approach to Influence and Persuasion. El trabajo de Cialdini se considera uno de los mejores recursos sobre cómo persuadimos a otros y somos persuadidos.

«No hay atajo que un hombre no tome para evitar el verdadero trabajo de pensar». 

¿Por qué es conocido Robert Cialdini?

Robert Cialdini creció en las décadas de 1950 y 1960, cuando la psicología tenía una gran y creciente influencia en el público. La psicoterapia freudiana y junguiana se estaban volviendo más populares; Abraham Maslow propuso su jerarquía de necesidades; BF Skinner propuso la terapia conductual; Alfred Kinsey demostró nuestra sexualidad; y Stanley Milgram realizó su famoso experimento sobre la autoridad.

El Dr. Robert Cialdini ha pasado toda su carrera estudiando lo que motiva a las personas a decir «Sí» a las solicitudes. Los hallazgos de su investigación, los artículos posteriores y los libros más vendidos del New York Times le han valido una prestigiosa reputación como científico respetado y narrador cautivador.

Sus libros, incluidos Influence y Pre-Suasion, han vendido más de cinco millones de copias en 41 idiomas. El Dr. Cialdini es considerado como la principal autoridad mundial en la ciencia de la influencia y cómo usarla éticamente en los negocios. Sus Seis Principios de la Persuasión se han convertido en la piedra angular de cualquier organización que se tome en  el aumento de su influencia de forma efectiva.

La capacidad del Dr. Cialdini para traducir la ciencia en acciones valiosas y prácticas le ha valido una reputación mundial como conferenciante principal. Sus historias sobre el escenario han sido descritas como dramáticas e inolvidables. Como resultado de todo esto, a menudo se le conoce como «El padrino de la influencia».

El Dr. Cialdini es profesor emérito de psicología y marketing en la Universidad Estatal de Arizona. El Dr. Cialdini obtuvo su doctorado en la Universidad de Carolina del Norte y su formación posdoctoral en la Universidad de Columbia. Ha recibido doctorados honorarios (Doctor Honoris Causa) de la Universidad de Georgetown, la Universidad de Ciencias Sociales y Humanidades de Wroclaw, Polonia, y la Universidad de Basil en Suiza. Ha sido profesor visitante en la Universidad Estatal de Ohio, la Universidad de California, la Escuela de Comunicaciones Annenberg y la Escuela de Graduados en Negocios de la Universidad de Stanford.

El Dr. Cialdini fue elegido miembro de la Academia Estadounidense de Artes y Ciencias en 2018 y de la Academia Nacional de Ciencias en 2019 en reconocimiento a sus destacados logros en investigación y contribuciones a las ciencias del comportamiento.

La obra de Robert Cialdini

Cialdini hizo sus propias contribuciones al campo de la psicología después de asistir a la Universidad de Wisconsin, la Universidad de Carolina del Norte (donde obtuvo su doctorado) y la Universidad de Columbia (para una formación posdoctoral). Su trabajo sobre la influencia se resumió en su libro seminal sobre la influencia de la psicología social, así como en una serie de libros posteriores.

En Influencia: La Psicología de la Persuasión desarrolló su modelo Cues of Life que describe cómo se persuade a las personas utilizando seis “Señales de Influencia” . La popularidad de este libro ha llevado a que se hayan vendido más de tres millones de copias y se haya traducido a treinta idiomas, y ha aparecido en la lista de los más vendidos del New York Times, así como en la lista de Fortune de los «75 libros de negocios más inteligentes»

Estas señales son atajos mentales efectivos en muchas situaciones diferentes, especialmente cuando nuestro cliente potencial no está usando un pensamiento cuidadoso y «meditado». Use estas señales cuando estemos escribiendo un anuncio usando la ruta periférica hacia la persuasión, pero fuhgeddaboudit si compra nuestro producto requiere mucho pensamiento, razonamiento e incluso un poco de justificación, como un artículo de lujo o cualquier cosa de alto costo.

Para escribir el libro se pasó en tres años trabajando en varios oraganizaciones, desde concesionarios de coches usados, organizaciones de recaudación de fondos y empresas de telemarketing para observar cómo los profesionales que se ganan la vida con ello persuaden a otras personas. Descubrió que siete principios clave sustentan la influencia: reciprocidad, compromiso y consistencia, prueba social, autoridad, simpatía, escasez y unidad. Este último hace referencia al apego, cuanto más nos identificamos con otras personas, más somos influenciados por ellas.

Su otro libro Sí! 50 maneras científicamente probadas de ser persuasivo, también llegó a ser un Bestseller del New York Times, y The Small BIG: Small Changes That Spark a Big Influence, otro de sus libros, fue un Libro del año de la revista Times.

Pre-suasion, es el libro más reciente de Cialdini, se publicó en 2016. La Society for Personality and Social Psychology ha nombrado el premio Robert B. Cialdini en su honor en reconocimiento a la investigación psicológica que demuestra relevancia social a través de métodos de campo. 

Las acciones de quienes nos rodean influyen en nosotros de forma automática y predecible. Cialdini sintetizó una teoría de lo que él llamó una reacción de «clic-zumbido» en la mente: una reacción automática que recuerda la descripción de Daniel Kahneman del pensamiento del «Sistema 1» del cerebro al resaltar seis principios de influencia y asociarlos con una serie de ingeniosos, experimentos bien diseñados y experiencias de la vida real para probarlos.

Cialdini cree que si no tenemos cuidado, las empresas y políticos pueden usar estas técnicas para controlarnos y conseguir nuestro dinero, tiempo y vidas. La única forma de protegernos de esto es ser conscientes de todos los trucos que la gente puede utilizar para persuadirnos. La reputación de Cialdini como Maestro de la Influencia es merecida.

Frases y citas por Robert Cialdini

  • «Parece que creemos que si un gran número de personas están haciendo lo mismo, deben saber algo que nosotros ignoramos». Esto hace referencia a lo que se conoce como el sesgo cognitivo de prueba social
  • «Debido a que el 95 por ciento de las personas imitan y solo el 5 por ciento inician, las personas están más persuadidas por las acciones de los demás que por cualquier prueba que podamos proporcionar«.
  • «Parte de la respuesta implica un principio esencial pero subestimado de toda comunicación: lo que presentamos primero afecta cómo las personas experimentan lo que presentamos a continuación».
  • «Utilizaremos las acciones de los demás para decidir sobre el comportamiento apropiado para nosotros, especialmente si percibimos que esos otros son similares a nosotros».
  • «Cuando no estamos seguros de nosotros mismos, cuando la situación no está clara o es ambigua, cuando reina la incertidumbre, es más probable que miremos y aceptemos las acciones de los demás como correctas».
  • «Hay una responsabilidad de dar, una responsabilidad de recibir y una responsabilidad de pagar».
  • «Una vez concedidas, las libertades no se abandonarán sin luchar».
  • «A los anunciantes les encanta decirnos cuándo un producto es el de ‘crecimiento más rápido’ o ‘el de mayor venta’ porque significa que no tienen que convencernos directamente de que el producto es bueno; solo tienen que decir que muchos otros piensan lo mismo. Lo que parece prueba suficiente».
  • «A medida que los estímulos en nuestras vidas se vuelvan más complejos y variables, tendremos que confiar más en nuestros atajos mentales para hacerles frente».

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