La respuesta de Sun Tzu puede sorprendernos. Más que el poderío militar o los recursos, creía que la velocidad era el componente más importante para una victoria. Cuando el enemigo nos da una oportunidad, debemos ser tan rápidos como una liebre, y atacar antes de que nuestros enemigos tengan la oportunidad de reaccionar.
La razón de esto es sencilla: un ejército que se mueve puede derrotar a un ejército más grande, si este último no está preparado. Cuando nuestro ejército marcha a una velocidad vertiginosa, podemos apuntar a unidades enemigas individuales y derrotarlas antes de que el resto de las fuerzas de nuestro adversario tengan tiempo de responder.
La velocidad es quizá nuestra mejor baza para compensar la falta de recursos. Ser el primero compensa ser pequeño. Esto también es cierto en los negocios. Supongamos que somos el director ejecutivo de una pequeña empresa y nuestro objetivo es ganar participación de mercado de un gran competidor con muchos empleados.
Si nuestros vendedores pueden completar una llamada de ventas en minutos mientras que nuestro competidor tarda dos horas, solo necesitamos una fracción de su personal para competir de forma efectiva. Además, al tener un equipo de ventas más pequeño pero más efectivo, superaremos a nuestro competidor en términos de retorno de la inversión.
IBM, el gigante de las comunicaciones, es un buen ejemplo de una empresa que utilizó la velocidad para aumentar el retorno de la inversión. Redujo el tiempo necesario para fabricar un ordenador de cinco días a ocho horas al aplicar las ideas de la revolución industrial, y dividir su enorme línea de producción en varias más eficientes. Esta innovación no solo aumentó la velocidad de producción de IBM, sino que también le permitió reducir significativamente el tamaño de su equipo.
Su rentabilidad se disparó y obtuvo el control de una porción más grande de su mercado. El éxito de IBM no fue una casualidad. Las empresas más rápidas ven un retorno de la inversión de dos a cinco veces mayor en casi todas las industrias. Es un hecho comprobado que las empresas que se centran en optimizar sus procesos y toma de decisiones, crecen más rápido. Cuando el gigante Walmart entró en el negocio de los supermercado con descuento, fue un 80 por ciento más rápido que sus competidores. Sus movimientos ultrarrápidos le permitieron crecer tres veces más rápido que otras cadenas minoristas. Y el resto, como dicen, es historia.
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