El elaboration likelihood model
El elaboration likelihood model también conocido como modelo de persuasión ELM, hace referencia a los cambios de actitud. El concepto se basa en explicar las distintas formas que tenemos de procesar estímulos, y sus resultados sobre nuestro comportamiento.
Según el modelo ELM hay principalmente 2 “rutas de persuasión”:
La ruta central
Se basa en afectar a lo que se conoce como sistema 2. Es persuasión basada en afectar a alguien que está razonando de forma consciente y que analiza la esencia y ventajas de la información ofrecida. Si se consigue persuadir usando esta ruta los resultados del proceso tendrán efectos a largo plazo.
La ruta periférica
Hace referencia a persuadir usando únicamente ventajas o desventajas de un estímulo o en hacer inferencias sobre las ventajas. En este caso las señales recibidas no están relacionadas con la calidad del estímulo y pueden usarse para ello factores como credibilidad, atractivo de los recursos del mensaje o la calidad del mensaje en sí. La persuasión aquí dependerá del grado de motivación del individuo a la hora de evaluar el argumento.
Un ejemplo es el de la compra de un coche. Digamos que un amigo nos presenta la idea de comprar un coche. Según que sistema utilicemos la información que tendremos en cuenta será diferente, en el caso 1 el sistema central y el caso 2 el sistema periférico.
1)En el caso del sistema central tendremos en cuenta factores como el coste, el precio del seguro, la seguridad asociada al vehículo, las opiniones y la eficiencia del combustible.
2)En el caso del sistema periférico seguramente tengamos en cuenta el color del coche, su velocidad, si nos puede ayudar a ligar, el precio, el coche que tienen nuestros amigos o las personas que idolatramos y otros.

Descubre nuestros mejores artículos en tus redes favoritas

Domina lo mejor de lo que otras personas han descubierto
Únete a Nuestra Newsletter y descubre las mejores ideas, conceptos y prácticas de una amplia gama de disciplinas.


Perder de vista detalles importantes en otras situaciones puede tener consecuencias desastrosas
El desastre del Challenger de 1986 en Estados Unidos es un ejemplo trágico. Antes del…
¿Cómo aprender de forma más efectiva?
¿Nos hemos preguntado cómo era un día en la vida de un Homo sapiens? La…
Crítica de Popper al historicismo
Otra pieza interesante del trabajo de Popper fue un ataque a lo que llamó «historicismo»:…
¿Qué es el método socrático?
El método socrático se puede utilizar para establecer la esencia mediante un análisis riguroso. Es…
Richard Feynman sobre la fragilidad de la opinión pública
“No sé qué le pasa a la gente: no aprenden entendiendo; aprenden de alguna otra…
Sesgos que actúan sobre la percepción de la información
Sesgo de confirmación: Lleva a que demos más peso a la información que confirma lo…
Karl Popper sobre la definición de ciencia
«Una teoría es parte de la ciencia empírica si y sólo si entra en conflicto…
El problema de los incentivos
En todo momento al recibir información de alguien debemos recordar que la información ofrecida está…
¿Cómo lidiar con problemas fuera de nuestra área de conocimiento?
Parte del objetivo de la maestría es entender los límites de nuestro conocimiento y métodos….
Toda ventaja es momentánea
Solemos asumir que cuando descubrimos algo o tenemos una buena idea, la ventaja que nos…
Elinor Ostrom sobre el peligro de depender de los modelos mentales
«Lo que hace que estos modelos sean tan peligrosos … es que las restricciones que…
Los peligros de depender de los modelos mentales
Necesitamos mapas y modelos como guías. Pero con frecuencia, no recordamos que nuestros mapas y…
¿Cuáles son los principales Sesgos Cognitivos y Bias en el mundo de los negocios?
Sesgo de acción Se debe a dos elementos, el optimismo excesivo y la sobreconfianza. En…
Alfred Korzybski El mapa no es el territorio
En 1931 el matemático Alfred Korzybski presentó un artículo en el que mostraba una posible…
Los modelos mentales son como el GPS
El objetivo de los mapas es mostrarnos información de un lugar para que sea fácil…
¿Cómo aprender a usar los modelos mentales?
Para aprender a sacar partido a los modelos mentales, debemos entender sus limitaciones. Esto significa…
Charlie Munger sobre la importancia de tener modelos mentales de alta calidad
“80 o 90 modelos importantes son suficientes para llevar el 90% del efecto necesario para…
La parábola del elefante y el hombre ciego
Un hombre ciego se acerca a un elefante. El hombre desconoce que es lo que…
La importancia de la multidisciplinariedad
La calidad de nuestro pensamiento es influenciada en gran medida por los modelos mentales que…
¿Cómo podemos optimizar el uso del sistema 2 Según Daniel Kahneman y Amos Tversky?
El Primer paso es Definir el problema No todo problema tiene como causa los sesgos…