Las Trampas del Dinero Cómo controlar tus impulsos, gastar con cabeza y vivir mejor por Dan Ariely (Dollars and Sense) 2018

Reseña/Sinópsis: Gastamos dinero todos los días para pagar facturas y comprar artículos de primera necesidad, pero parece que pensamos racionalmente al respecto. Dollars and Sense (2017) profundiza en la naturaleza humana irracional que conduce a malos hábitos de gasto, por qué somos malos para ahorrar dinero y cómo superar esta falla  humana. 

Dan Ariely es profesor de psicología y economía del comportamiento en la Universidad de Duke. Su trabajo ha aparecido en revistas académicas, así como en el New York Times, Washington Post y Scientific American. También es autor de tres libros: Predictably Irrational (2008), The Upside of Irrationality (2011) y The Honest Truth About Dishonesty (2013). (2013). 

Entre sus libros destacan:

Jeff Kreisler es un ex abogado que se especializa en promover la economía del comportamiento y mejores hábitos financieros a través del humor y la sátira. Su primer libro, Get Rich Cheating: The Crooked Path to Easy Street, fue escrito después de graduarse de la Universidad de Princeton (2009). 

Se nos da peor de lo que creemos tomar decisiones económicas

El dinero es un concepto nebuloso. Lo que una hoja con algo escrito puede comprar hoy puede no ser lo mismo mañana. Incluso si su valor fluctúa, no hay duda de que necesitamos dinero para casi todo lo que necesitamos en nuestra vida diaria. Aunque todos entendemos el valor del dinero, aún tomamos malas decisiones financieras con regularidad. 

 Una razón es que cuando tenemos el deseo de comprar algo, no nos detenemos a considerar en qué más podemos gastar ese dinero. Todas las demás cosas que podríamos comprar se conocen como costes de oportunidad en economía, y no considerar estas alternativas es uno de los errores financieros más costosos que cometemos. 

Dan Ariely, preguntó a los clientes en un concesionario Toyota hace unos años a qué compras estaban renunciando para comprar un coche nuevo. Lo que más obtuvo a cambio fueron miradas desconcertadas. La gente dijo que estaban renunciando a la oportunidad de comprar un coche diferente después de que él explicara más su pregunta. 

Solo unos pocos hicieron la conexión de que estaban renunciando a oportunidades como irse de vacaciones o cenar en restaurantes caros. Ariely se dio cuenta de que la mayoría de nosotros no considerábamos las alternativas. 

Otro factor que contribuye al gasto irracional es una dependencia excesiva de las señales de valor. Estas son señales e indicadores externos que indican el valor de un artículo. Si fuéramos racionales, calcularíamos el valor de un artículo comparando una compra con otra. En cambio, adoptamos un enfoque menos racional, confiando en las señales de precio y prestando atención a las señales de que algo es «una ganga» o «en venta por tiempo limitado». 

El lenguaje de los vendedores en los concesionarios de coches está lleno de este tipo de señales de valor, diseñadas para atraer a los clientes a comprar ahora o perder una «oportunidad espectacular». Aunque hay señales de valor útiles que pueden  determinar el valor de algo, con frecuencia son engañosas porque las empresas utilizan rutinariamente prácticas engañosas para controlar nuestro sentido del valor y tomar nuestro dinero.

¿Realmente necesitamos tanta comida?

Consideremos todos los diferentes coches y casas que vemos a diario: ¿sabemos cuánto cuestan? En muchos casos, determinar el valor mirando algo es difícil. Considera un par de zapatos. 

Para determinar su valor, necesitaríamos considerar muchos factores diferentes, como el coste de los materiales, la mano de obra, los costes de envío, etc. Para llegar a una conclusión, usamos atajos mentales, como comparar un artículo o precio con otro. La comparación de precios puede  determinar el valor relativo de artículos similares, pero también puede ser engañosa. 

En 2012, la popular cadena de centros comerciales JCPenney aumentó rutinariamente los precios regulares, luego usó cupones, descuentos y ventas para reducirlos al valor real. Como resultado, los clientes interpretaron los cupones y las ofertas como señales de valor, lo que los llevó a creer que estaban recibiendo una oferta especial. 

Cuando Ron Johnson fue nombrado director ejecutivo, se opuso a la práctica engañosa y decidió que los precios regulares deberían ser «justos». Eliminó todos los descuentos y redujo los precios a su valor empresario normal. Pero los clientes, sin entender la lógica detrás del proceso, se lo tomaron mal, incluso cuando los precios no habían cambiado. 

JCPenney perdió €985 millones después de un año de cambios y Johnson fue despedido. Los clientes valoraban las ofertas y los cupones porque les hacían sentir que estaban recibiendo un buen trato, aunque no fuera así. No tenía sentido conseguir un buen trato sin estas señales. Pero no siempre necesitamos que las empresas nos engañen con ventas engañosas: somos bastante buenos para engañarnos a nosotros mismos. El autor Brian Wansink describe un experimento en su libro Mindless Eating que demuestra cómo los apetitos de las personas pueden tener poco que ver con el hambre que tienen.

Wansink fijó tazones a una mesa de tal forma que pudiera agregar más sopa a los tazones sin que los participantes se dieran cuenta, e instruyó a sus desprevenidos sujetos de prueba para que comieran hasta que ya no tuvieran hambre. 

Algunos hicieron esto y se detuvieron después de cierta cantidad de comida, pero otros continuaron comiendo y comiendo. El experimento reveló que mientras hubiera comida en el tazón, algunos participantes insistían en tener hambre. Necesitaban ver el cuenco vacío antes de poder decidir que ya no tenían hambre. Según la investigación, confiamos en señales como esta para tomar decisiones.

Nuestra percepción del dinero

Estas son dos situaciones hipotéticas: ¿Qué pasa si pagamos €100 por un boleto para un concierto, pero sale volando por la ventana mientras conducimos hacia el espectáculo y los perdemos? ¿Compraríamos otro boleto por el mismo precio? ¿Y si, de camino a comprar el billete, tiramos un billete de cien euros por la ventana? 

Utilizamos la contabilidad mental para sopesar este tipo de opciones. Es un poco diferente para cada uno de nosotros porque cada uno tenemos nuestro propio conjunto de categorías con nuestro propio conjunto de valores subjetivos. Podemos valorar un boleto de concierto de €100 de forma diferente a un billete de €100 que aún tenemos que gastar. Aunque el dinero de la entrada al concierto está en la categoría «ya gastado», debido a que el billete se perdió antes de que se le asignara una categoría, puede parecer que todavía está esperando para ser gastado. 

Esta es la razón por la mayoría de nosotros  no comprarían un boleto nuevo, pero si que estarían dispuestos a sacar más dinero si han perdido los 100 euros, pero aún no habían comprado el ticket. Es porque asignamos cada uno a una categoría diferente. 

La contabilidad mental puede ser irracional, pero también puede ser útil. Una mente racional no trataría estos dos escenarios de forma diferente porque ambos cuestan la misma cantidad de dinero. Sin embargo, existen numerosas formas de gastar dinero en el mundo, y la contabilidad mental puede ser una herramienta útil para ahorrar tiempo, incluso si no es perfecta. 

No miraríamos todos los precios, consideraríamos todos los costes de oportunidad y consideraríamos todas las opciones posibles para gastar ese dinero para decidir si comprar una taza de café, incluso si fuera lo más racional. En cambio, podemos usar la contabilidad mental para sacar el dinero de nuestra categoría de «gastos de trabajo» y continuar con nuestro día. 

Existe otro tipo de contabilidad conocida como contabilidad emocional, que tiene su propio conjunto de riesgos. Cuando asociamos las emociones con el dinero, es fácil que influyan en nuestras decisiones de gasto. Por ejemplo, si recibimos dinero de un pariente que no nos gusta, podemos tratar de eliminar las asociaciones negativas donando una parte a la caridad, y luego gastar el resto frívolamente una vez que nos sintamos mejor al respecto. Para acabar, si tenemos algo de dinero extra, no debemos dejar que nuestras emociones se interpongan en el camino para ahorrarlo.

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