La Prueba Social (Social Proof) ¿Que es? ¿Cómo funciona? y ¿Cómo sacarle partido?

El concepto de prueba social,  demostración social o influencia social, es un fenómeno psicológico que hace referencia a nuestra tendencia a asumir que los otros saben mas, o que han dedicado esfuerzo a pensar en cómo hacer algo, y que por lo tanto sus decisiones son correctas y podemos imitarlas o usarlas como referencia.

Un ejemplo de esto es como tendemos a preguntar a nuestros conocidos cada vez que no estamos seguros de que decisión tomar, algo que se acentúa sobre todo durante nuestra juventud. 

Por ejemplo cuando tuve que decidir qué carrera elegir, aunque sin duda tenía interés en las ciencias y en concreto la medicina, lo primero que pensé fue que era el único que no sabía muy bien que carrera debería seguir, mientras que todos los demás parecían tenerlo controlado.

Otro ejemplo muy claro es cuando acabamos la universidad y tenemos que decidir qué hacer después, en esta situación son muchos los que simplemente siguen la corriente y siguen en la investigación o buscan cualquier trabajo únicamente porque es lo que se espera a nivel social.

Pero al preguntar varios años después me di cuenta de que en realidad nadie sabe muy bien qué camino seguir, y somos muchos los que hemos acabado cambiando de dirección, pero aún así, siempre seguimos buscando confirmación en los demás. 

¿Cómo Funciona la prueba social?

El efecto de la influencia social nace de la ‘’necesidad’’ de buscar paz mental a través de confirmar que nuestras decisiones son correctas porque las aceptan otros, es lo que conocemos como demostración social.

La prueba social nace como resultado de nuestro llegar a la respuesta correcta y asumir que otros la tienen, y su efecto se acentúa sobre todo cuanto más ambigua sea una situación, cuanto mayor sea el grupo, o cuanta más diferencia de autoridad haya.

La prueba social es nuestra forma de ‘’confirmar que algo es cierto’’, porque asumimos que si alguien está dispuesto a usar su energía y tiempo para hacer algo, significa que aquello que están haciendo en realidad merece la pena y que es más probable que sea cierto que otra acción que no están llevando a cabo.

El efecto de este fenómeno es mucho mayor, cuanto menos sepamos o mas confundidos estemos con respecto a una situación, de forma que se alimenta de nuestra falta de conocimiento y miedo a parecer diferentes o equivocarnos.

El problema es que esta prueba social no siempre es de fiar debido a 2 razones principalmente:

1)Asume que el criterio de los demás es correcto. Aunque esto puede ser cierto si son expertos en su campo, y aun asi no se puede confirmar ya que los bias debidos a tener una visión demasiado cerrada pueden llevar a errores, también es muy probable que fallen sobre todo si no son verdaderos expertos.

2)Si sabemos que existe lo podemos manipular. Esto significa que se puede crear, o ‘’inflar’’, el efecto de la prueba social y hacer que tengamos una mayor tendencia a hacer cierta acción. Esto es lo que suelen hacer los testimoniales, son una forma de crear confianza de forma ‘’artificial’’.

La prueba social es una de las grandes razones por las que hasta hace poco el emprendimiento estaba mal visto, además de por la falta de capital en el momento, se debía a que era un camino que tan pocas personas seguían, aunque no era el caso hace un siglo, que cuando alguien dudaba sobre qué hacer simplemente elegía lo que hacía la mayoría.

Por desgracia el efecto de la prueba social también puede tener efecto negativos, ya que como comenta Cialdini en su libro sobre los principios que gobiernan la persuasión, mostrar el alto número de personas que fuma o usa drogas puede tener el efecto opuesto al deseado e inducir a que la gente lo haga por prueba social.

También es uno de los argumentos típicos que suelen usar muchos movimientos sean de extrema derecha o extrema izquierda, que se basa en comentar que su causa es la más justa y que por lo tanto deberíamos seguirla. Al crear además ambientes en los que la mayoría de las personas presentes están de acuerdo, puede ‘’controlar’’ a alguien para que acepte lo que dicen sin entender realmente lo que hay detrás.

Esto también se aplica en sectas, o para realizar estafas. Tan solo hace falta ‘’demostrar’’ que alguien que ha seguido ciertos pasos ha logrado éxito por encima de la persona que se quiere convencer y ya se puede controlar hasta cierto punto las acciones que tomarán.

¿Cómo sacarle partido?

El efecto de la prueba social nos afecta a todos, sin importar lo individuales que creamos que somos, ya que tendemos a pensar que somos especiales o que cualquier cosa que hagamos es mejor que los que hacen los demás, lo cual significa que la única forma de sacarle partido al fenómeno de influencia social es aceptar que nos afecta en todo momento.

Una vez aceptamos esto, y tenemos en cuenta que la base del fenómeno es básicamente que haya muchas personas respaldando algo, de forma directa o indirecta, como por ejemplo decir que x personas han hecho una donación o que cierto punto de vista es el más común podemos entender como usarlo.

La prueba social en el mundo del marketing

Un ejemplo típico y que mencionamos antes es el de cómo muchas startups usan los testimonios de sus clientes, a veces ficticios, para crear una sensación de aprobación y aumentar la probabilidad de vender.

Esto se puede conseguir con varias técnicas:

1)Usando influencers. Es de las técnicas que están más de moda en la actualidad y se basa en aprovechar la confianza que generan los influencers y la relación con sus seguidores para asociar esta confianza a un producto. 

2)Mejorando la popularidad. Otra estrategia muy típica y que se usa principalmente con productos es intentar conseguir reviews o testimonios de lo que ofrecemos para demostrar que otras personas lo usan y que les ha gustado. Por eso es tan importante asegurarnos de que todas las reviews que tenemos sean lo más positivas posibles.

Otro ejemplo de influencia social es como el emprendimiento es cada vez más popular, gracias a que hay varias empresas que han conseguido éxito en cuestión de poco años, y sale constantemente en las noticias, de forma que parece una opción cada vez más atractiva o cuando en realidad hacerse emprendedor se hace más difícil con el paso del tiempo.

Cómo usar la prueba social en las negociaciones

Un ejemplo quizá más práctico es el de cómo lo usan los abogados para negociar. En el proceso de negociación un abogado puede, por ejemplo, decir que la negociación se está haciendo para que ambas partes consigan un resultado favorable.

Al decir esto, el abogado está ‘’mostrando que va a hacer esto’’ y de forma indirecta está ‘’primando’’ para que su rival piense en lo mismo y busque llegar a un acuerdo sin darse cuenta.

Otro ejemplo de esto, está relacionado con el efecto ancla, es decir nuestra tendencia a usar lo primero que nos muestran como baremo para todo lo que nos enseñen después. De forma que podrían presentarse casos en los que se hayan acabado las negociaciones de una forma x y usar esto como una forma de ‘’primar’’ a la otra persona para que acepte las condiciones.

Y si lo pensamos, es interesante el hecho de que la democracia también tenga la prueba social como base, ya que simplemente decidimos hacer algo debido a que la mayoría cree que es correcto, aun sabiendo que la probabilidad de que un grupo de personas tenga razón sobre un tema si no son expertos es muy baja.

El Efecto de la Prueba Social Sobre la Política

También nos demuestra porque no es tan buena idea que la democracia se base en un concurso de popularidad donde la persona con más votos, y por lo tanto de forma indirecta con más visibilidad en los medios sociales y las redes, es la que acaba siendo votada. 

Sobre todo porque la política junta todos los factores que maximizan el efecto de la prueba social, como es el caso de que lo hace un gran número de personas, las personas que lo hacen suelen ser del grupo al que pertenecemos o al que queremos pertenecer, los político tienen autoridad, y los temas sobre los que suelen tomarse decisiones están por fuera de lo que solemos tratar en el dia a dia y por lo tanto aumentan nuestro sentimiento de alienación y de caos asumido.

Esto nos demuestra que quizá hay que buscar otras formas de gobierno que puedan sacar partido a lo que sabemos del comportamiento humano y la psicología para crear una sociedad mejor.

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