El problema de los incentivos

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En todo momento al recibir información de alguien debemos recordar que la información ofrecida está basada en el sistema de incentivos de la persona. Esto significa que toda información que obtenemos pasa el filtro de ego y ganancias respecto a pérdidas de la persona que la ofrece.

El resultado, es que toda la información que conseguimos, incluso a la que llegamos nosotros mismos, está teñida por los incentivos de la persona. 

Esto puede no ser un gran problema, si estamos preguntando a un amigo sobre cuál es la mejor serie de la temporada o qué zapatos recomienda. Pero puede convertirse en un peligro cuando se trata de decisiones en las que las pérdidas son demasiado grandes.

Un ejemplo de esto es el mercado de productos financieros. Se vendian acciones o paquetes de otros tipos de productos financieros, no según su utilidad real, sino según la comisión que podían conseguir los vendedores. En un sistema en el que el incentivo de la persona que nos ofrece la información, no se alinea con nuestros incentivos, es probable que salgamos perdiendo.

En el ejemplo, el incentivo del asesor financiero es recibir una mayor comisión. Esto genera cuatro situaciones posibles:

  • Nos ofrece un producto de calidad y de comisión alta
  • Nos ofrece un producto de calidad y de comisión baja
  • Nos ofrece un producto de baja calidad pero de comision alta
  • Nos ofrece un producto de baja calidad y de comisión baja

Como podemos ver, tres cuartos de las situaciones implican una pérdida para nosotros. Una pérdida de la que no seríamos conscientes de no estudiar el movimiento de distintas opciones, así como los resultados que ofrecen.

Antes de aceptar cualquier tipo de información o ayuda, es necesario estudiar los posibles incentivos de las personas que la ofrecen. 

En la mayoría de los casos los incentivos no serán un problema, serán basados en ego pero cuando se trate de decisiones importantes hagamos el esfuerzo de parar, pensar y aprender un poco mas antes de tomar una decisión.

Warren Buffett sobre la importancia de crear equipos multidisciplinares:

“Cada individuo se adhiere a su área de competencia especial y es muy reacio a desviarse. Porque cuando nos alejamos demasiado, llegamos a áreas donde ni siquiera sabemos lo que no sabemos. Es posible que ni siquiera sepamos las preguntas que debemos hacer.” – Warren Buffett

La directora de uno de los negocios de Warren Buffett, Rose Blumkin, llegó a Estados Unidos sin saber leer, escribir o hablar el idioma, pero aun así Warren la mantuvo en la posición, porque poseía la capacidad de trabajar con números y decoración. El resultado fue Nebraska Furniture Mart. una de las mayores empresas del sector.

Un comentario que ilustra la relación entre ellos es:

No podría haberle dado $ 200 millones en acciones de Berkshire Hathaway cuando compré el negocio porque ella no entiende las acciones. Entiende el efectivo. Entiende los muebles. Ella entiende de bienes raíces. No comprende las acciones, por lo que no tiene nada que ver con ellas. Si trata con la Sra. B en lo que yo llamaría su círculo de competencia…. Ella va a comprar 5,000 mesas auxiliares esta tarde (si el precio es correcto). Ella va a comprar 20 alfombras diferentes en lotes impares, y todo lo demás porque entiende las alfombras. No compraría 100 acciones de General Motors si estuviera a 50 centavos la acción

No hace falta que sepamos todo, de todos los campos. Solo hace falta que sepamos lo suficiente de lo que nos interesa, como para ser útiles e intercambiar esta información por otra que necesitemos.

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