El primer paso de toda negociación 

Comunicación / Por /

¿Cómo podemos convencer a los demás? ¿Cómo podemos resolver conflictos que surjan con compañeros y jefes, cónyuges, socios, clientes? ¿Cómo podemos conseguir lo que queremos y al mismo tiempo ocuparnos de las necesidades de los demás en nuestras vidas?

La negociación es el proceso de comunicación bidireccional destinado a llegar a un acuerdo con los demás cuando algunos de nuestros intereses son compartidos y otros se oponen. La negociación no se limita a la actividad de sentarse formalmente para discutir un tema difícil. Es la actividad informal que realizamos cada vez que intentamos obtener algo que queremos de otra persona.

Piense por un momento en cómo tomamos decisiones importantes en nuestra vida, las decisiones que tienen mayor impacto en nuestro rendimiento en el trabajo y nuestra satisfacción en el hogar. ¿Cuántas de esas decisiones podemos tomar unilateralmente y en cuántas tenemos que negociar?

Muchos piensan que el primer paso en la negociación es sentarse a la mesa. Pero el proceso comienza antes. El primer paso es entender qué queremos de la negociación. 

¿Por qué tiene sentido negociar con una persona u organización en lugar de con otra o hacerlo nosotros mismos?

Convencernos a nosotros mismos prepara el camino para convencer a los demás. ¿Cómo podemos esperar convencer a los demás, si ni siquiera sabemos por qué lo hacemos? 

La razón por la que negociamos no es solo para llegar a un acuerdo, sino para conseguir lo que queremos. El mayor obstáculo no es la otra parte, por difícil que sea, el mayor obstáculo somos nosotros mismos, nos metemos en nuestro propio camino. 

Nos saboteamos a nosotros mismos al reaccionar de formas que no sirven a nuestros intereses. En una disputa comercial, un socio llama al otro mentiroso, en la prensa, avergonzando al otro, que inicia una demanda que es costosa para ambos. 

Detrás de nuestras malas reacciones en momentos de conflicto se encuentra una mentalidad contradictoria de “ganar-perder”. La suposición de que solo uno puede obtener lo que quiere, pero no ambos. Incluso si queremos cooperar, tenemos miedo de que la otra persona se aproveche de nosotros. Lo que mantiene esta mentalidad es una sensación de escasez, el miedo a que no haya suficiente para todos. Con frecuencia, el resultado de tal pensamiento es que todas las partes pierden.

Pero el mayor obstáculo para nuestro éxito puede convertirse en nuestra mayor oportunidad. Si podemos aprender a entendernos y controlarnos a nosotros mismos antes de intentar influir sobre los demás, estaremos en mejores condiciones de satisfacer nuestras necesidades, y las de los demás. En lugar de ser nuestros peores enemigos, podemos convertirnos en nuestros propios aliados. 

Para lograr una negociación fructífera podemos seguir estos seis pasos:

1. Entendernos. El primer paso es comprendernos a nosotros mismos. Continuamente nos juzgamos a nosotros mismos. En cambio, el desafío es hacer lo contrario y escuchar con empatía las necesidades subyacentes, tal como lo haríamos con un socio o cliente valioso.

2. Desarrollar nuestras propias soluciones. Nos resulta difícil no culpar a otros con los que entramos en conflicto. Pero debemos hacer lo contrario y asumir la responsabilidad de nuestra vida y nuestras relaciones. Se trata de comprometernos con nosotros mismos para atender nuestras necesidades independientemente de lo que el otro haga o deje de hacer.

3. Cambiar de perspectiva. El desafío es cambiar  cómo vemos nuestra vida, creando nuestra propia fuente de satisfacción. Se basa en ver el lado bueno incluso cuando se pone difícil.

4. Concéntrese en el presente. Es fácil, en mitad de un conflicto, perderse en el resentimiento por el pasado o en la ansiedad por el futuro. Haz lo contrario y quédate en el momento presente, el único que permite mejorar la situación.

5. Respételos incluso si. Es tentador enfrentar el rechazo con el rechazo, el ataque personal con el ataque personal, la exclusión con la exclusión. El desafío es sorprender a los demás con respeto e inclusión, incluso si son difíciles. 

6. Dar y recibir. Es demasiado fácil, especialmente cuando los recursos parecen escasos, caer en la trampa de ganar-perder y concentrarse en satisfacer nuestras necesidades. Cambie el juego a un ganar-ganar dando primero.

Convencernos a nosotros mismos no es nada fácil. Somos máquinas de reacción. Constantemente nos juzgamos a nosotros mismos y a los demás. Por más sencillo que parezca escucharnos a nosotros mismos, asumir la responsabilidad de nuestras necesidades o respetar a los demás. Por desgracia, hacer esto nos elude más de lo que nos gustaría admitir. 

Mediante el aprendizaje y la práctica, examinando nuestras actitudes existentes y probando otras nuevas, podemos mejorar nuestras negociaciones. Convencernos a nosotros mismos no es solo la negociación más desafiante, sino la más gratificante de todas.

Intereses y deseos

El primer paso para resolver la disputa es descubrir nuestras verdaderas prioridades. «¿Qué queremos?» Lo primero que nos viene a la mente son los objetos materiales, cosas que podríamos codiciar ahora mismo. Pero, ¿qué nos darán estas cosas? «¿Y por qué lo queremos?» 

Todos deseamos conseguir algo. El problema es que no sabemos qué. Es posible que también queramos satisfacer a otros en nuestras vidas, pero el problema es que lo que ellos quieren tampoco está claro. Saber el por qué evitará que nos distraigan los deseos superficiales. Una vez que sepamos lo que queremos, lo usamos para orientar todas nuestras acciones. 

Necesitamos desarrollar la capacidad de ponernos en el lugar de la otra persona. La negociación es un ejercicio de influencia, para tratar de cambiar la opinión de otra persona. El primer paso para cambiar la mente de alguien es saber dónde está esa mente. Nos enfocamos en nuestros propios problemas y en lo que queremos. Tenemos poco o ningún espacio mental para dedicar al problema de la otra parte y lo que quieren. 

Hay un paso previo clave que puede aclarar tanto lo que queremos como, indirectamente, lo que quiere la otra persona. Ese movimiento es ponernos en nuestro propio lugar primero. Escucharnos a nosotros mismos puede revelar lo que queremos. Puede aclarar nuestra mente, permitirnos escuchar a la otra persona y entender lo que quiere. 

Dedicar tiempo a entendernos puede sonar extraño al principio. Pero no es tan fácil como parece. Ignoramos o rechazamos partes de nosotros mismos. ¿Cuántos de nosotros podemos decir que hemos entendido lo más profundo de nuestra mente y corazón? ¿Cuántos de nosotros nos escuchamos con empatía y comprensión de la  misma forma en que lo hace un amigo de confianza?

Si nos observamos a nosotros mismos y a los demás en momentos de estrés durante la negociación y el conflicto, notaremos la facilidad con que nos dejamos llevar por las palabras, el tono de voz y las acciones de la otra persona. En prácticamente todas las disputas, el patrón es una reacción seguida de una reacción seguida de otra reacción más. 

Cuando reaccionamos, caemos en tres categorías: atacamos, nos acomodamos (en otras palabras, cedemos) o evitamos por completo, lo que hace que el problema crezca. O usamos una combinación de los tres enfoques. Podemos empezar evitando o acomodando, pero pronto, no podemos soportarlo más y vamos al ataque. Cuando eso fracasa, caemos en evitar o acomodarnos.

Ninguno de estos sirve a nuestros intereses. Cuando reaccionamos, cedemos nuestro poder de negociación para influir en la otra persona y mejorar la situación. Cuando reaccionamos, estamos diciendo que no a nuestros intereses. 

Pero tenemos otra opción. No necesitamos reaccionar. En cambio, podemos aprender a observarnos a nosotros mismos. Para observarnos a nosotros mismos, es  importante dejar de lado nuestras reacciones emocionales antes, durante y después de cualquier conversación o negociación.

Observe la ira, el miedo y otras emociones  que surgen en nosotros cuando interactuamos con la otra persona.  intentemos detectar, el momento en el que podemos elegir entre una reacción impulsiva y una respuesta que defienda nuestros intereses. Si queremos poder de negociación confiar constantemente en la autoobservación para evitar que reaccionemos, es de gran ayuda ejercitarlo como un músculo a diario. La práctica diaria de la autoobservación es la base del autodominio.

Siempre que nos sintamos provocados por un pensamiento, emoción o sensación pasajera, tenemos dos opciones. Podemos observar el pensamiento e «identificarlo». O podemos dejarnos controlar por el pensamiento, “identificarnos” con él. Dejarnos llevar nos pone en una posición pasiva y reaccionaria. En su lugar debemos observar.

Observar nuestros pensamientos, emociones y sensaciones pasajeras nos ayuda a mantener nuestro estado de equilibrio y calma. Nos permitirá tomar mejores decisiones, decisiones que se alinean con nuestros intereses. 

Somos el investigador y el sujeto de nuestra investigación somos nosotros mismos. Abordar nuestros pensamientos y sentimientos con espíritu de indagación nos ayudará a mantener el equilibrio y la calma. Mejorar la habilidad de la observación requiere que observemos el fenómeno con distancia y una mente abierta. Requiere que suspendamos el juicio.

Una forma de entrenarnos para observar sin juzgar, es reservar un período de tiempo una vez al día. Pueden ser tan solo cinco o diez minutos sentarse tranquilamente en una posición cómoda, cerrar los ojos y observar nuestros pensamientos y sentimientos. Si quedamos atrapados en un pensamiento o sentimiento, o incluso si nos juzgamos, simplemente debemos aceptarlo. Poco a poco, nos familiarizamos con el funcionamiento de nuestra mente.

Aprender a observarnos a nosotros mismos es simple, pero no sencillo. Los psicólogos han estimado que tenemos entre doce mil y sesenta mil pensamientos al día. Se cree que la mayoría de los que llegan, el 80 por ciento, son negativos. Pero las recompensas merecen el esfuerzo. Nos ayudará a vivir nuestra vida con claridad y tranquilidad. 

Antes de una llamada o reunión difícil, ayuda cerrar los ojos durante unos momentos. Un minuto a solas con los ojos cerrados nos ayuda a observar los pensamientos, sentimientos y sensaciones y a calmar la mente para poder de negociación concentrarnos mejor en la conversación. Es una técnica fácil a nuestra disposición en cualquier momento. El humor también puede ser un gran aliado para recuperar la perspectiva.

Otra técnica que podemos utilizar es tomar nota en silencio de las sensaciones, emociones y pensamientos: ¿No es interesante? Mi mandíbula se aprieta. Noto que aparece algo de miedo. Las mejillas se sonrojan. Me siento avergonzado? Escribir lo que pasa por la mente nos permite sacar los pensamientos de nuestra mente, y examinarlos. 

Escucharnos a nosotros mismos con empatía va un nivel más profundo que observar. Observar es ver desde fuera, mientras que escuchar es sentir desde dentro. Observar nos ofrece distancia, mientras que escuchar nos da una comprensión íntima. 

Si las apuntamos, notaremos con el tiempo que la mayoría de las emociones problemáticas son las mismas todos los días. Por ejemplo, una ansiedad que surge con regularidad se refiere a la lista de tareas diarias que parece expandirse: ¿Podré cumplirla? 

Aceptar estos sentimientos y comprender la importancia real de cada elemento y por qué nos causan estrés, nos permitirá encontrar formas de resolverlos. Escuchar no es solo un ejercicio intelectual, sino también emocional y físico. Por ejemplo, cuando tengamos miedo, tratemos de sentir el miedo en nuestro cuerpo. ¿Cómo se siente? ¿Se siente con un hoyo en el estómago? ¿Se nos reseca la garganta? Reconozca su sentimiento familiar y quédese con él por un momento sin alejarlo. Trate de relajarse y sentir el camino hacia el miedo. Inhalamos si podemos. Así, podemos comenzar a liberarlo lentamente. 

Si este tipo de ejercicio nos parece incómodo o demasiado desafiante, podemos pedirle a un amigo o incluso a un consejero o terapeuta que nos escuche hasta adquirir el hábito de escucharnos a nosotros mismos. Otra opción es llevar un diario. Escribir los sentimientos y pensamientos, aunque sea por unos minutos, nos mantiene nos ayuda a descubrir patrones que no veríamos con las prisas de la vida. 

Uno de los grandes beneficios de escucharnos a nosotros mismos antes de una conversación o negociación problemática es que aclara nuestra mente para que podamos escuchar más fácilmente a los demás. ¿Será que el secreto para escuchar a los demás es escucharnos a nosotros mismos antes?

Entender lo que queremos

La gente suele conocer su posición. Pero muchos no han pensado en sus intereses, sus necesidades, deseos, preocupaciones, temores y aspiraciones subyacentes. En la negociación, la pregunta mágica para descubrir nuestros intereses y necesidades es: «¿Por qué?» «¿Por qué quiero esto?» 

Si escuchamos nuestros sentimientos, los recurrentes de insatisfacción, descubriremos que apuntan en la dirección de preocupaciones e intereses no satisfechos. Si se interpretan correctamente, pueden aclarar nuestras necesidades más profundas. 

¿En qué áreas de nuestra vida no estamos felices o satisfechos? ¿Es trabajo o dinero, familia o relación, salud o bienestar general? Los sentimientos de insatisfacción son el lenguaje que utilizan nuestras necesidades para comunicarse. Cuando nuestras necesidades se frustran o no son satisfechas, sentimos ansiedad, miedo, ira o tristeza. 

Debemos responder a estas preguntas: ¿Cuáles son estas necesidades subyacentes? ¿Qué queremos? ¿Cuáles son nuestras motivaciones más profundas? Si estuvieran peleando por más de una razón, ¿cuál es su prioridad? Comprender nuestras necesidades es el primer paso para satisfacerlas. 

Una práctica útil  es seguir preguntándonos por qué tantas veces como sea necesario hasta que lleguemos a nuestra necesidad fundamental. Cuanto más profundicemos en el descubrimiento de nuestras necesidades e intereses subyacentes, es más probable que inventemos opciones creativas que puedan satisfacer nuestros intereses. Descubrir intereses abre nuevas posibilidades en las que quizás no hubiéramos pensado antes.

Deberíamos escribir nuestras respuestas a la pregunta del por qué. Luego pregunte «¿Qué estrategia servirá a estos intereses?» Puede que no obtengamos lo que pensamos que queríamos al principio, pero podríamos encontrar otra forma de satisfacer nuestros deseos. ¿Nuestra satisfacción depende del objetivo, o viene de dentro?

El deseo suele ser obtener satisfacción, pero la fuente de satisfacción cambia de una persona a otra. 

Entre nuestras necesidades psicológicas básicas, destacan en particular dos universales. Uno es la protección, o seguridad, que promete ausencia de dolor. Otro es la conexión, o el amor, que promete la presencia del placer. 

A algunos les puede preocupar que, aceptarse a sí mismos como son, disminuya la motivación para hacer cambios positivos. Pero por lo general, ocurre lo contrario. La aceptación puede crear la sensación de seguridad necesaria para lidiar con los problemas. 
La pregunta que debemos hacernos es: ¿Dónde podemos encontrar el poder de negociación para satisfacer esas necesidades? Ese es el próximo desafío para convencernos a nosotros mismos.

Descubre nuestros mejores artículos en tus redes favoritas

Domina lo mejor de lo que otras personas han descubierto

Únete a Nuestra Newsletter y descubre las mejores ideas, conceptos y prácticas de una amplia gama de disciplinas.

únete Ya