El Arte de la Negociación Crear una alternativa 

Comunicación, Productividad / Por /

El juego de la culpa es el patrón central de casi todos los conflictos destructivos. Es tentador culpar a aquellos con quienes estamos en conflicto. ¿Quién inició la discusión? Culpar nos hace sentir inocentes. 

Pero los costes del juego de la culpa son enormes. Aumenta las disputas de forma innecesaria. Envenena las relaciones y desperdicia tiempo y energía. Cuando culpamos a los demás por lo que está mal en la relación, nos concentramos en su poder de negociación y en actuar como víctimas. 

Estamos pasando por alto cualquier parte que podamos haber desempeñado en el conflicto e ignoramos nuestra libertad de elegir cómo responder. Si queremos lograr el éxito, en las situaciones difíciles que enfrentamos todos los días, debemos encontrar la  forma de superar el juego de la culpa. 

¿Quién es responsable de nuestras vidas? Parece una pregunta fácil, pero de alguna  forma la respuesta generalmente se nos escapa. Sabemos que somos responsables de nuestras palabras, nuestras acciones e incluso nuestras reacciones. Pero en retrospectiva, nos preguntamos cómo llegamos a donde estamos y, por lo general, encontramos la respuesta en factores externos. Actuamos como si no fuera decisión nuestra.

Lo opuesto al juego de la culpa es asumir la responsabilidad. La capacidad de responder de  forma constructiva a una situación a la que nos enfrentamos. Una vez que superamos el juego de la culpa y asumimos la responsabilidad, es más fácil llegar a un acuerdo. El verdadero trabajo comienza desde adentro. Asumir la responsabilidad significa asumir el control de nuestra vida y nuestras relaciones. Y para atender nuestras necesidades.

Cada relación y cada conflicto tiene al menos dos partes. Si el juego de la culpa está en la raíz de los conflictos, asumir la responsabilidad de la relación está en la raíz de un resultado positivo.

Las deficiencias de los demás deben considerarse su problema, no el nuestro. Nuestro desafío es cómo responder. Podemos reconocer nuestra contribución a la relación problemática. Incluso si nuestra contribución parece relativamente pequeña a nuestros ojos, es importante para la otra persona. Hay un viejo dicho que dice que cuando señalas con el dedo a alguien, tres dedos te señalan a ti. 

Es posible que no seamos capaces de elegir nuestras circunstancias, pero podemos elegir nuestras respuestas a ellas. Como dijo una vez el estoico filósofo Epicteto:

“Actuamos como si estuviéramos en un viaje. ¿Qué puedo hacer? Puedo elegir el timonel, los marineros, el día, el momento. Entonces surge una tormenta. ¿Y a mi que me importa? He cumplido mi tarea: ahora tiene que actuar otro, el timonel. Si hace mal tiempo para navegar, nos sentamos distraídos y miramos continuamente y preguntamos: «¿Qué viento sopla?». ‘El viento del norte’. ¿Qué tenemos que ver con eso? «¿Cuándo soplará el viento del oeste?» Cuando quiera, buen señor «.

Epicteto, Discursos, II.5, I.1.

Asumir la responsabilidad de nuestra vida significa reconocer nuestros fracasos y errores, así como nuestros éxitos y fortalezas. La pregunta que debemos responder es: «¿Qué puedo hacer para que mi trabajo dé resultados?»

Cada uno de nosotros tiene la capacidad de reformular la pregunta guía de «¿Quién tiene la culpa?» a «¿Qué tenemos que aprender?» Cuando nos enfrentamos a la adversidad, podemos culpar a los demás o la vida por nuestras circunstancias actuales o podemos preguntarnos qué lección nos está trayendo la vida. En lugar de resistir nuestras circunstancias actuales, podemos asumir la responsabilidad de nuestras vidas tal como son ahora. 

Al asumir la responsabilidad de nuestra relación, recuperamos nuestro poder de negociación para cambiarla. Asumir la responsabilidad por el estado de nuestra relación significa reconocer cuándo nuestras palabras o acciones han causado daño o angustia. Lo que hace que una disculpa tenga éxito es el trabajo invisible previo. 

Asumir la responsabilidad de nuestras vidas puede parecer pesado a veces, pero de hecho puede ser liberador. Es el juego de la culpa, la ausencia de responsabilidad, lo que nos mantiene presos como víctimas. Al ser dueños de nuestras vidas, podemos empezar a vivir.

Por qué necesitamos una alternativa al acuerdo

Ahora que sabemos que no podemos depender del otro lado, ni culpar, el siguiente paso es dar los pasos para generar independencia, a través de alternativas al acuerdo que resuelvan nuestras necesidades.

Nuestra alternativa a un acuerdo es nuestra opción para satisfacer nuestros intereses si no podemos llegar a un acuerdo con la otra parte. Si estamos negociando una nueva oferta de trabajo, por ejemplo, podríamos buscar otra oferta de trabajo. 

Muchas personas no suelen pensar en una alternativa, y al hacerlo se soprenden. Descubren que sus alternativas a un acuerdo son poco atractivas, y que por lo tanto dependen del acuerdo más de lo que creían. 

Podemos aumentar nuestro poder de negociación con tan solo tener una buena alternativa. Si sabemos que tenemos un comodín, sabremos que estamos dispuestos a aguantar, y que no. Negociar no es una solución, solo es una herramienta más a nuestra disposición.

En el ejemplo de una negociación de oferta de trabajo, mientras que nuestra alternativa externa a un acuerdo podría ser buscar y aceptar otra oferta de trabajo. Nuestra alternativa interna a un acuerdo es nuestro compromiso con nosotros mismos de que, independientemente de que negociemos con éxito esta oferta de trabajo (u otra oferta), nos ocuparemos de nuestra satisfacción, pase lo que pase.

Cuanto menos necesitemos a otra persona para satisfacer nuestras necesidades, menor será su poder de negociación. Asumir la responsabilidad de nuestras necesidades facilita el proceso de convencer a la otra persona. Mientras que nuestra alternativa externa a un acuerdo está sujeta a cambios, nuestra alternativa interna, ese compromiso de cuidarnos a nosotros mismos, no puede ser modificado por nadie. 

La lección clave es que la responsabilidad equivale a poder. Poder de negociación para satisfacer nuestras necesidades más profundas. Entenderlo reducirá nuestros niveles de ansiedad. Cuanto menos ansiosos estemos, más confiados y tranquilos podemos estar. Cuanto más confiados mejores serán nuestros resultados.

Nada puede traernos la paz excepto nosotros mismos. En cada conversación o negociación desafiante, tenemos una opción: ¿abordamos la negociación como una competición en la que una parte gana y la otra pierde? ¿O como una oportunidad en la que ambas partes pueden beneficiarse? Tenemos la capacidad de replantear cada conversación difícil de una confrontación a un intercambio cooperativo entre socios. 

Cuanto menos dependientes nos sintamos de los demás para satisfacer nuestras necesidades de felicidad, más maduras y satisfactorias serán nuestras relaciones con los demás. Cuanto menos necesitados nos sintamos, menos conflicto habrá y más fácil será para nosotros lograr el éxito en situaciones desafiantes.

La capacidad de replantear la situación externa proviene en primer lugar de la capacidad de replantear nuestra imagen interna de la vida. En la negociación, quizás el mayor impulsor del pensamiento de ganar-perder es una mentalidad de escasez. Cuando la gente siente que no hay suficiente para todos, surgen conflictos. 

Una de las estrategias de negociación efectivas es buscar formas creativas de «expandir los beneficios» antes de dividirlos. A veces, el obstáculo radica en la naturaleza del recurso; simplemente parece que no hay forma de crear valor. Pero a menudo, el obstáculo radica en nuestra forma de pensar. 

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