Disonancia Cognitiva y el efecto Ben Franklin

¿Qué es la disonancia cognitiva?

El fenómeno de disonancia cognitiva, hace referencia al conflicto que se puede producir entre dos ideas que consideramos ciertas o importantes, aun cuando tienen ciertas contradicciones, o por un comportamiento que está en conflicto con nuestras creencias.

Esta disonancia lleva a un sentimiento de incomodidad que se intenta resolver a través de crear nuevas ideas o creencias que permitan soportar las ideas en conflicto. 

Aplicación práctica de la disonancia cognitiva

Esta disonancia cognitiva es la razón por la que se suele recomendar que cuando nos mudemos a un sitio nuevo, o cuando tengamos que cambiar de trabajo, le pidamos un pequeño favor muy fácil de hacer a las personas que vivan o trabajen allí.

La lógica detrás de esto, está en que pedir este pequeño favor demuestra que somos capaces de entablar una relación de confianza en la que aceptamos que somos iguales, o al menos establecemos que no se harán peticiones excesivas, y facilita el hecho de que nos puedan pedir algo y seguir construyendo una relación de confianza.

El funcionamiento de esta “estrategia”, se basa en que al bajar las posibles pérdidas de hacer un favor a algo suficientemente negligible como para superar nuestra aversión a la pérdida innata, creamos una oportunidad para que la otra persona nos pueda colocar dentro de su categoría de personas a las que está dispuesta a hacer un favor.

Lo cual ayudará a que nos hagan más favores en un futuro. Según palabras del famoso Ben Franklin, este método le permitió conseguir la confianza de sus rivales y “manipularlos”:

“Habiendo escuchado que tenía en su librería un libro poco conocido y curioso, le escribi, expresando mi deseo de examinarlo, y pidiéndole el favor de prestarmelo unos días. Lo envío inmediatamente, y lo devolví en alrededor de una semana con una nota, expresando lo agradecido que me sentía. Cuando nos encontramos la próxima vez, me habló (lo cual nunca había hecho antes), con gran cortesía, y posteriormente manifestó una disposición a ayudarme en toda ocasión, hasta convertirnos en grandes amigos,amistad que continuó hasta su muerte”.

En este ejemplo anecdótico de Franklin, podemos ver cómo ser proactivos a la hora de crear relaciones, a través de pedir pequeños favores, puede convertirse en una gran forma de crear relaciones. 

Cabe destacar que la opción que pensaríamos en primera instancia de ofrecernos a hacer un favor a alguien podría tener el efecto opuesto, ya que desde pequeños nos enseñan que cuando alguien quiere algo intenta ser más amable que de costumbre y esto nos puede llevar a desconfiar. 

Por eso, el truco está en pedir algo muy ínfimo y mostrar nuestro aprecio.

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