¿Quien es Dan Ariely?

Dan Ariely es miembro fundador del Centro de Retrospectiva Avanzada y Profesor James B. Duke de Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke. Es el fundador del instituto de investigación The Center for Advanced Hindsight y cofundador de varias empresas que utilizan conocimientos de las ciencias del comportamiento. Más de 15 millones de personas han visto sus charlas TED, y escribe una columna de consejos «Ask Ariely» de The Wall Street Journal. También ha participado en varias empresas, haciendo uso de su conocimiento de comportamiento humano para conseguir una ventaja competitiva.

Entre sus empresas destacan BEworks, una firma de consultoría de gestión dedicada a aplicar la ciencia del comportamiento a los desafíos empresariales y políticos, cofundada por Ariely en 2010 y que vendió en 2017, a kyu Collective compró BEworks. En2012, cofundó Timeful con Yuval Shoham y Jacob Bank, una empresa de tecnología que tiene como objetivo ayudar a las personas a administrar su tiempo. Google compró Timeful en 2015. En 2013, cofundó Genie, un aparato de cocina diseñado para cocinar platos saludables personalizados en aproximadamente un minuto, con Doron Marco y Ayelet Carasso.

Realiza estudios en economía del comportamiento centrandose en los comportamientos irracionales y como estos suele controlar nuestras decisiones. Su trabajo, parecido al de Daniel Kahneman y Amos Tversky, parece nacer de una obsesión con la idea de que repetida y predeciblemente tomamos malas decisiones en muchos aspectos de nuestras vidas, y que la investigación podría ayudar a cambiar algunos de estos patrones.

Su introducción a la irracionalidad ocurrió mientras se recuperaba de las heridas sufridas en una explosión. A lo largo de su tratamiento en la unidad de quemados, estuvo sujeto a una variedad de comportamientos irracionales que fueron tanto dolorosos como persistentes. Desde ahí, empezó a estudiar formas de hacer que los tratamientos dolorosos e inevitables fueran más llevaderos para los pacientes.

Ariely fue nombrado economista conductual jefe de Qapital en 2015 y como uno de los inversores en la empresa utiliza su acceso a la plataforma y la base de datos de la aplicación para realizar investigaciones independientes sobre los hábitos de gasto y ahorro de los consumidores. Qapital, a su vez, puede usar la investigación de Ariely para probar tecnologías e ideas para su uso en la aplicación.

Ariely fue nombrado director de comportamiento de Lemonade, una compañía de seguros, en 2016 para integrar aspectos de la economía del comportamiento en el modelo de seguros de Lemonade y ayudarlos a alinear los incentivos entre la aseguradora y el asegurado. Shapa, una empresa de seguimiento y fomento de la salud, fue cofundada por él y Nati Lavi en 2017. Y en 2018, cofundó Kayma, una empresa que emplea la economía del comportamiento y métodos de investigación novedosos. La empresa trabaja en proyectos para el Ministerio de Finanzas del gobierno de Israel.

Entre sus libros detacan:

• Las Trampas del Dinero
• Payoff
• Positivamente Irracionales
• The Honest Truth About Dishonesty
• Predeciblemente Irracionales

Dollars and Sense o en español Las Trampas del Dinero Cómo Controlar tus Impulsos, gastar con cabeza y Vivir Mejor nos explica porque se nos dan tan mal las decisiones con dinero y nos enseña cómo controlar nuestros deseos y evitar caer en los errores típicos que nos llevan a perder dinero.

Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations o en español Payoff La Lógica Oculta que da Forma a Nuestra Motivación nos explica como funciona la motivación y como las claves para crearla y mantenerla son el significad, el esfuerzo, el control y la responsabilidad. Aprendamos a controlar nuestra motivación y ser mas efectivos.

The Upside of Irrationality The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work o en español Positivamente Irracionales nos explica como somos mas irracionales de lo que creemos y como aprender a controlar nuestros bias para tomar mejores decisiones, y sacarle el mayor provecho a nuestras emociones.

The Honest Truth About Dishonesty How We Lie to Everyone – Especially Ourselves  o en español La Honesta Verdad sobre la Deshonestidad Porque Mentimos…en Especial a Nosotros Mismos nos explica la psicología del engaño y porque no es del todo racional y cómo gestionar la lucha entre ser buenas personas y querer ser los primeros.

Predictably Irrational The Hidden Forces That Shape Our Decisions o en español Predeciblemente Irracionales Las Fuerzas Ocultas que dan Forma a Nuestras Decisiones nos explica las fuerzas ocultas que controlan nuestra toma de decisiones, que por desgracia son mucho menos racionales de lo que nos gustaría. Aprende como controlar tu toma de decisiones y hacerte más racional.

10 Tipos de Comportamientos Irracionales Según Dan Ariely

La Verdad Sobre la Relatividad

Creemos que somos racionales, pero la realidad es que nos afectan tantos bias que es casi imposible que realmente actuemos de forma racional. Un ejemplo de esto es el efecto de la exclusividad, que nos lleva a pagar más por objetos sin que haya un cambio real de la oferta y la demanda.

Un ejemplo de esto, es el de Williams-Sonoma, creador de las máquinas para hacer pan y que vio como su primer intento de venderlas fue un fracaso. Pero poco después sacaron una versión ‘’deluxe’’, que les permitió vender 1.5 veces más máquinas de las primeras producidas.

Otro ejemplo que menciona el autor es como estamos dispuestos a ir más lejos para comprar algo que apenas es un poco más barato, por ejemplo en el caso de hacer la compra, comparado con hacer lo mismo cuando se trata de una compra más grande, por ejemplo un ordenador. 

Aunque a veces haciendo más búsqueda pudiésemos ahorrar más en el caso del ordenador, o cualquier producto de gama alta, como el coste de esa búsqueda respecto al precio del ordenador nos parece lo suficientemente pequeño como para no merecer la pena.

Esto nos muestra como no solemos hacer caso al precio real, y el valor asociado, de algo sino que tendemos a compararlo con otra cosa y considerar entonces si merece la pena, o mas bien si es una buena inversión según nuestro criterio. En el caso de William hacer uso de nuestro bias de anclaje fue tan simple como añadir una versión más cara y con pocas funcionalidades más.

La Falacia de la Oferta y la Demanda

Según Warren Buffett y Charlie Munger, en un mercado perfectamente competitivo los únicos factores que controlarian el precio de un producto serían la oferta y la demanda del mismo, pero debido a que nuestro mercado no es perfecto y que nuestra mente es irracional, se puede crear precios basados únicamente en bias y expectativa.

Un gran ejemplo de esto es el de las perlas negras y Salvador Assael, también conocido como el rey de las perlas, que creó el mercado de esta ‘’joya’’ por su cuenta. Al traer perlas negras por primera vez al mercado Salvador fue incapaz de venderlas, incluso a precio que ahora considerariamos negligibles.

Pero tan solo con poner unas perlas en la tienda de un amigo a precios enormes, la tienda era una en buena zona, y poner anuncios de las perlas junto a otras joyas como diamantes, rubíes y esmeraldas, Salvador fue capaz de crear un mercado para el producto de la nada y conseguir que su precio se disparase.

El Precio de Gratis

Todos hemos visto el efecto de la palabra gratis sobre nuestro comportamiento y cómo nos puede llevar a hacer inversiones de tiempo y esfuerzo que sin darnos cuenta superan esto en creces. 

Un ejemplo de ello es como las aplicaciones ofrecen sesiones de prueba gratis para reducir el coste que asociamos a usarla de forma que es más probable que la usemos, sin darnos cuenta de que esto multiplica nuestra probabilidad de acabar pagando mucho más

Otro ejemplo es el efecto de los envíos gratis de Amazon en su volumen de ventas. Al introducir los envíos gratis, free shipping, la empresa de Jeff Bezos vio un incremento enorme en sus ventas en todos los países, excepto en Francia.

Tras estudiar el caso se dieron cuenta de que en Francia el precio del envio no era gratis, sino de alrededor de 20 céntimos. Un simple cambio de estos céntimos a un precio de 0 hizo que las ventas aumentasen tanto como en todos los otros países y demostró el poder de la palabra gratis.

El Coste de las Normas Sociales

En un experimento se pidió a los participantes que organizasen frases en ciertos casos neutras, como ‘’Hace frío fuera’’, o frases relacionadas con dinero, ‘’Salarios altos’’, y poco después se les pidió que resolviesen unos puzles.

En el caso de los participantes con las frases neutras, de media tardaron alrededor de 3 minutos en pedir ayuda para resolver los puzles, pero en el caso de los que tenían frases sobre el dinero, la media fue de casi el doble, 5.5 minutos.

Según Ariely esto nos muestra que las palabras que leemos afectan a nuestra percepción del contexto, y en el proceso nos llevan a actuar como creemos que debemos. En este caso, la mención del dinero hizo que los participantes tendiesen a ‘’buscarse más la vida’’, porque solemos asociar el dinero con independencia y trabajo duro, y con menos probabilidad de ayudar a los demás.

Otras de las observaciones del experimento fueron:

• Los participantes del grupo del dinero tendían a pasar más tiempo solos
• Tendían a elegir tareas más individuales
• Se alejaban más

Este experimento nos muestra el gran efecto de las normas del mercado sobre nuestro comportamiento.

La Influencia de la Excitación

Ariely y Loewenstein hicieron un experimento en la universidad de Berkeley en el que, tras hacer una serie de preguntas a los estudiantes, les pidieron que se estimulasen sexualmente y posteriormente les hicieron responder las mismas preguntas.

Los resultados mostraron que nuestro juicio se ve afectado cuando estamos excitados, y es que es menos probable que cumplamos con cualquier cosa que nos hayamos prometido a nosotros mismos.

Aunque esta excitación puede ser útil cuando está controlada, ya que el libido es una de las mejores formas de crear motivación y proactividad a corto plazo, también es cierto que debemos controlar el contexto.

Unas formas de controlar la excitación pueden ser básicamente tener cerca algo que nos de asco para poder salir del estado, no podemos estar excitados y asqueados a la vez, e intentar crear tiempo, ya que aunque la excitación sube con el tiempo, después de llegar al máximo simplemente le queda una caída. También puede funcionar usar algo que nos asuste, o simplemente usar el frío.

El Problema de la Procrastinación y el Autocontrol

La procrastinación es uno de los problemas que afecta a más estudiantes a nivel global, y que en muchos casos resulta de unas condiciones educativas que no han podido adaptarse a sus necesidades de aprendizaje, han causado frustración y con el tiempo rechazo hacia cualquier tarea que implique concentrarse sin tener recompensas a corto plazo.

Para estudiar el fenómeno de la procrastinación, Ariely realizó un experimento en el que los estudiantes de su clase debían escribir 4 ensayos. Al primer grupo se les pidió que lo entregasen en una fecha concreta, y los que fuesen entregados tarde recibirian una penalización del 1% por día.

Al segundo grupo no le dio ninguna fecha límite, simplemente tendrán que entregarlos como muy tarde el ultimo dia de clase. 

Al segundo grupo le especificó fechas, de forma que tenían que entregar un ensayo cada 4 semanas.

Los resultados mostraron que el tercer grupo, varias fechas límite, consiguió las mejores notas, el segundo grupo, las peores, y el primer grupo estuvo en medio. Esto demuestra uno de los factores que más afectan en el caso de la procrastinación, la llamada Ley de Parkinson que se basa en que cuanto más tiempo tenemos, más tardaremos en hacer algo, de forma que la tarea se expande para ocupar el tiempo que nos dan.

Esto se debe a que tener más tiempo lleva a que nos centremos en detalles que no tienen porque ser tan importantes, mientras que sin tiempo no queda más remedio que centrarnos en lo esencial.

Además está el factor de planificación, si tenemos un plan que seguir es mucho más fácil que podamos empezar a trabajar, por ejemplo podría darse que los estudiantes no sepan por que trabajo empezar y que usen esto para procrastinar, ya que no saber és, actúa como una de las mejores palancas para la procrastinación.

El Precio de la Posesión

El efecto dotación hace referencia a nuestra tendencia a darle más valor a cualquier cosa que consideramos nuestra, y nos explica básicamente porque cuando nosotros hacemos algo queremos que los demás nos escuchen pero no escuchamos tanto en el caso de los demás.

Se podría decir que este efecto es resultado de las trazas que quedan de no deshacernos de nuestro narcisismo durante nuestra infancia y de no acabar de desarrollar una teoría de nuestro ser, ya que el efecto muestra como somos incapaces de entender porque otra persona no estaría igual de interesada en lo que tenemos.

Mantener Opciones Abiertas

En la guerra es difícil motivar a los soldados para que luchen de verdad, ya que en su mente siempre estará la opción de huir, o evitar la pelea y dejar que luche por ellos otra persona. Esta es la razón por la que hasta la primera guerra mundial, las batallas solían acabar cuando uno de los bandos se retiraba, en lugar de seguir hasta aniquilarlo

Un gran ejemplo del arte de la guerra, y cómo motivar a los soldados fue la estrategia del general Xiang Yu, que se basó en quemar los barcos y eliminar todo el material de cocina, para demostrarle a sus tropas que no había marcha atrás y que o luchaban o morían, algo que solo se puede hacer cuando tenemos su confianza y buenas dotes de liderazgo.

Este ejercicio permitió que las tropas de Xiang Yu ganasen 9 batallas consecutivas en suelo enemigo, todo gracias a que no podían estar más motivados, ya que las únicas opciones eran morir allí, o luchar y sobrevivir.

Tenemos una tendencia a dejarnos siempre opciones extra por si acaso, por miedo a que lo que hagamos falle, pero sin darnos cuenta al hacer esto nos estamos dando excusas para no esforzarnos y no herir nuestro ego si fallamos. Por eso, si queremos ir a por algo y tener posibilidades de conseguirlo debemos crear las circunstancias que no nos permitan salir de ahí sin lograrlo.

El Efecto de las Expectativas

En un experimento en el MIT, Ariely ofreció 2 cervezas diferentes a un grupo de estudiantes para que las probasen y pudiesen elegir un vaso de la que prefiriesen gratis.

• La cerveza 1 era de la marca Budweiser
• La cerveza 2 era Budweiser con 6 gotas de vinagre por litro

Al primer grupo de estudiantes no le comentaron la diferencia entre las cervezas y se vio que la mayoría eligieron la cerveza con vinagre.

Al segundo grupo le comentaron la diferencia y la mayoría eligió la cerveza sin el vinagre.

Esto demuestra el efecto de nuestras expectativas, si pensamos que algo será de una forma, simplemente para no equivocarnos y tener que lidiar con el fenómeno de ver como nuestro criterio no es correcto, tenderemos a mantener lo que creemos.

Esta es una de las razones por las que los estereotipos y el racismo hacen tanto daño, porque ‘’distorsionan nuestra visión de la realidad’’ y nos lleva a buscar información que confirme lo que creemos, aun a costa de no ser completamente honestos.

El Poder del Precio

Un mercado perfectamente competitivo se rige por la ley de la oferta y la demanda, de forma que controlando estos dos factores se debería establecer el precio, pero debido a los distintos bias que nos controlan, la ley de la oferta y la demanda se puede controlar.

Uno de los ejemplos de cómo podemos modificar el precio sin afectar a la oferta y aumentar la demanda, creando una ilusión de ‘’calidad. En un experimento por Ariely, Waber y Shiv, se utilizó un calmante falso, Veladone-Rx.

En el experimento se administró el ‘’calmante’’ y los pacientes reportaron alivio del dolor a los 10 minutos y que llegó a durar hasta 8 horas en algunos casos.

Pero no todos los pacientes reaccionaron igual, aquellos a los que les comentaron que el precio del producto era de 2.5 dólares por dosis confirmaron sentirse mejor, pero en el caso en el que se les informó que el producto costaba 0.1 euros por tratamiento tan solo la mitad.

Otro efecto resultado interesante es como aquellas personas que habían reportado sentir mayor dolor al principio del estudio, fueron las que más efectivo consideraron el tratamiento.

Esto nos demuestra varias cosas:

1)El poder del efecto placebo, ya que en todo momento se usó un “medicamento falso”, lo cual implica que cualquier “beneficio” que hayan notado es tan solo psicológico. Además es interesante ver cómo aquellos que más dolor decían sentir, fueron los más afectados por el placebo, lo cual nos indica que nuestra percepción del dolor es en gran medida psicológica y por lo tanto las personas mas susceptibles a placebo serán más susceptibles a sentir más dolor.

2)El estudio también demuestra de forma práctica porque un cambio de precio, sin afectar a la oferta y demanda de antemano, puede causar un aumento de la demanda, o simplemente porque se puede afectar al precio sin afectar a la oferta y la demanda. Se debe a que asociamos más “calidad” con aquellos productos que cuestan más, y el efecto placebo se encarga de dar el efecto extra.

Descubre nuestros mejores artículos en tus redes favoritas

Domina lo mejor de lo que otras personas han descubierto

Únete a Nuestra Newsletter y descubre las mejores ideas, conceptos y prácticas de una amplia gama de disciplinas.

únete Ya