Si observamos las negociaciones que se desarrollan a su alrededor, veremos innumerables casos en los que las personas reaccionan entre sí sin pensar. Creemos que estamos enfocados en el problema.
Olvidamos que la otra parte también quiere solucionarlo, y hacemos comentarios que se perciben como un ataque personal. Nos interrumpimos, no nos escuchamos, solo queremos hablar de lo que pensamos y por qué. Y cuando la otra parte se da cuenta, reacciona con rabia, tristeza o alguna otra emoción que viene como sorpresa ya que no estamos escuchando.
La acción provoca la reacción, la reacción provoca la contrarreacción, y continúa una discusión interminable. Hay tres reacciones comunes:
Contraatacando. Cuando el otro lado ataca, nuestra reacción instintiva es devolver el ataque. A menudo, sin embargo, esta estrategia nos lleva a una confrontación inútil y costosa. Solo les proporcionamos una justificación de su comportamiento irrazonable. Contraatacar rara vez promueve nuestros intereses inmediatos y, por lo general, daña nuestras relaciones a largo plazo.
Incluso si ganamos la batalla, podemos perder la guerra. El otro problema es que las personas que juegan duro suelen ser mejores que nosotros a la hora de contraatacar. De hecho, pueden estar esperando que los ataquemos.
Ceder. Lo contrario de contraatacar es ceder. La otra parte puede lograr que nos sintamos incómodos con la negociación a la que cedemos. Nos presionan, dando a entender que somos nosotros los que estamos bloqueando el acuerdo. Muchos de nosotros firmamos contratos, por ejemplo, al comprar sin leer toda la letra pequeña. Muchos de ellos hacen rabietas controladas para hacernos ceder. Recompensa al otro lado por su mal comportamiento y nos da una reputación de debilidad que ellos y otros pueden intentar explotar en el futuro.
Ruptura. Una tercera reacción común es romper relaciones con la persona u organización difícil. A veces, la evitación es una estrategia adecuada. Es mejor terminar una relación personal o comercial si continuar significa que se aprovechan de ellos o se meten en peleas una y otra vez. Romper le recuerda al otro lado lo que está en juego en la relación y los lleva a actuar de forma razonable, pero con frecuencia es una reacción apresurada de la que nos arrepentimos más tarde. A menudo malinterpretamos el comportamiento de la otra persona y no intentamos resolverlo. Si sucede una o varias veces, puede que sea correcto, pero si ocurre constantemente, puede ser problemático. Porque los costos tanto económicos como emocionales de romper la relación son altos.
A menudo, la otra parte está tratando de hacernos reaccionar. La primera víctima de un ataque es nuestra objetividad: la facultad que necesitamos para negociar. Están tratando de desequilibrarnos y evitar que pensemos con claridad. Gran parte del poder de negociación de nuestro oponente se deriva de la capacidad de hacernos reaccionar.
Para solucionar este problema solo tenemos que controlar nuestra reacción. En todo momento, estaremos tentados a reaccionar impulsivamente al comportamiento difícil de nuestro oponente. Pero debemos centrarnos en la meta, un acuerdo que satisfaga nuestros intereses, ciertamente mejor de lo que podría hacerlo nuestra alternativa a un acuerdo. Una vez que tenemos una idea de cómo es el premio, nuestro desafío es mantenernos enfocados en obtenerlo. ¿Cómo podemos suspender nuestras reacciones? La primera tarea, por tanto, es reconocer la táctica. Identifícalos y rompemos el hechizo que lanzaron.
Hay docenas de tácticas, pero se pueden agrupar en tres categorías generales, dependiendo de si son obstructivas, ofensivas o engañosas:
Muros de piedra. Negarse a ceder. La otra parte puede intentar convencernos de que no tiene flexibilidad y que no hay otra opción que su posición. las posiciones extremas pueden tomar la forma de un hecho consumado, recurriendo a la política de la empresa, una referencia a un compromiso previo. El otro lado puede involucrarse en interminables demoras y arrastres de pies. O pueden emitir una declaración final. Cualquier otra sugerencia de nuestra parte se recibe con un no.
Ataques. Los ataques son tácticas de presión diseñadas para intimidarnos y hacernos sentir incómodos al ceder. Quizás la forma más común de ataque es amenazarnos con consecuencias nefastas a menos que aceptemos su posición. Nuestros oponentes también pueden atacar nuestra propuesta, credibilidad o nuestro estatus y autoridad. Los atacantes insultarán, acosarán y acosarán hasta que se salgan con la suya.
Trucos. Aprovechan el hecho de que asumimos que nuestra contraparte actúa de buena fe y dice la verdad. Un tipo de truco consiste en manipular los datos utilizando cifras falsas, falsas o confusas. Otra es la táctica de “no tener autoridad”, en la que la otra parte nos engaña haciéndonos creer que tiene la autoridad para decidir el asunto, para informarnos después de haber renunciado a eso alguien más debe decidir.
Un tercer truco es el «add on», la demanda adicional de último minuto que viene después de que nuestro oponente nos ha hecho creer que ya hemos llegado a un acuerdo.
La clave para neutralizar el efecto de una táctica en nosotros es reconocerla. Si reconocemos la táctica de la otra parte como una posición extrema, es menos probable que creamos que son inflexibles. Si reconocemos un ataque, es menos probable que seamos presa del miedo y la incomodidad. Si reconocemos un truco, no seremos engañados por el engaño.
Supongamos que nuestro cliente nos dice que le encanta el trato, pero que su socio no le permitirá firmar el contrato sin cambios sustanciales. Si no nos damos cuenta de que está usando a su pareja como un «chico malo», podemos estar de acuerdo inocentemente con los cambios. Sin embargo, reconocer la táctica nos pone en guardia.
Para neutralizar adecuadamente el efecto de la táctica de la otra parte en usted, necesitamos reconocer no sólo lo que están haciendo sino también lo que nosotros sentimos. La primera pista de qué estamos reaccionando generalmente proviene de nuestros cuerpos. Nuestros estómagos se hacen nudos. Nuestros corazones comienzan a latir con fuerza. Nuestras caras se ruborizan. Nuestras palmas sudan. Todas estas son respuestas viscerales que indican que algo anda mal y que estamos perdiendo la compostura.
Cada uno de nosotros tiene ciertas susceptibilidades emocionales. Algunos de nosotros reaccionamos con amargura incluso ante críticas menores, o nos ponemos rojos cuando pensamos que alguien se está burlando de nosotros. Algunos de nosotros no podemos soportar que nuestras ideas sean rechazadas. Otros cedemos porque nos sentimos culpables, o porque nos preocupa que no agrademos a la gente, o porque no queremos provocar una escena.
Si entendemos cuáles son nuestras debilidades, podemos reconocer fácilmente cuando nuestro oponente los está presionando. Reconocerlos a su vez nos permite controlar nuestra reacción. Vivimos y trabajamos en entornos competitivos. Esperamos ataques verbales y no los tomemos como algo personal. Recuerde que sus acusadores esperan jugar con nuestra ira, miedo y culpa. Es posible que quieran que perdamos el control de nuestras emociones que no podemos negociar con eficacia.
Las tácticas más difíciles de reconocer son las mentiras. Necesitamos estar atentos a los desajustes entre sus palabras, por un lado, y sus palabras o acciones anteriores, expresiones faciales, lenguaje corporal y tono de voz, por el otro.
- Tome nota mentalmente cuando detectemos un posible truco o ataque sutil.
- Neutralícelo nombrándolo y téngalo en cuenta como una posibilidad, no como una certeza.
- Busque evidencia adicional, recordando que las personas difíciles rara vez se limitan a una sola táctica.
- Compre tiempo para pensar. Una vez que hayamos anticipado nuestra reacción, el siguiente paso es ganar tiempo para pensar.
Pausa y no digas nada. La forma más sencilla de ganar tiempo es hacer una pausa y no decir nada. De poco nos sirve responder cuando nos sentimos enojados o frustrados. De ahí la sabiduría de hacer una pausa antes de responder. Como dijo Thomas Jefferson una vez: “Cuando esté enojado, cuente diez antes de hablar; si está enojado, cien «. Hacer una pausa también puede ayudar a que el otro lado se enfríe. Al no decir nada, no les damos nada contra lo que empujar. Inciertos sobre lo que está pasando en nuestra cabeza, pueden responder razonablemente.
Piensa en ello de esta manera. No te está gritando, está gritando por sí mismo. La próxima vez que te grite, esto es lo que haremos. Te recuestas en nuestra silla, cruzas nuestros brazos y dejas que sus gritos se desvanezcan. Dígase a sí mismo lo bien que le está haciendo sacarlo de su sistema. Si trabaja en un equipo, una regla como que solo una persona puede enojarse a la vez puede ayudar. Reaccionar incluso entonces sería admitir que somos débiles y no podemos controlarnos.
No podemos eliminar nuestros sentimientos, ni necesitamos hacerlo. necesitamos desconectar el vínculo automático entre emoción y acción. Sienta la ira, la frustración o el miedo, incluso imagínese atacando, pero no actúe. Sea rápido para oír, lento para hablar y lento para actuar.
Para ganar más tiempo para pensar, ralentice la conversación parafraseando la otra parte. Esta estrategia tiene dos ventajas, nos da tiempo y hace que la otra parte sienta que estamos en la misma página. Esta última parte genera reciprocidad, lo que los hace más propensos a escuchar lo que decimos.
Si usan algún truco y reaccionamos, es muy probable que tomemos la decisión equivocada. Si la otra parte nos sobrecarga con información, esperando que pasemos por alto un inconveniente oculto en su propuesta, no dude en decir: “Nos ha dado demasiada información para digerirla rápidamente. Retrocedamos «. O “Necesito que nos vuelva a decir cómo funcionan juntos los diferentes componentes de nuestro plan. Echamos de menos las conexiones entre un par de ellos «. Al pedirle a la otra parte que dé una explicación detallada, podemos detectar fácilmente las errores en su lógica. Una forma fácil de ralentizar la negociación es tomar notas atentas. Escribir lo que dice nuestra contraparte nos da una buena excusa.
Parecer un poco obtuso puede ser una ventaja en la negociación. Nos permite ralentizar la discusión. No necesitamos fingir ser estúpidos. Simplemente deberíamos pedir una aclaración: «Me temo que no entendemos por qué hemos esperado hasta ahora para pedir un descuento». Si no podemos pensar en nada más que decir en el acto, podemos recurrir a la frase de memoria: «Asegurémonos de que entiendo lo que estamos diciendo».
Tómese un descanso Si necesitamos tiempo para pensar, deberíamos tomarnos un descanso. Demasiadas negociaciones continúan mientras cada persona reacciona a las provocaciones del otro. Un tiempo muerto les da a ambos lados la oportunidad de refrescarse e ir al balcón. Las negociaciones son más productivas cuando se interrumpen por frecuentes tiempos de espera.
Es posible que tenga miedo de que pedir un descanso se interprete como un signo de indecisión o debilidad, como si no pudiéramos soportar el calor. La solución es encontrar una excusa. Tal excusa puede ser tan simple como “Hemos estado hablando durante algún tiempo. Antes de continuar, permítanos sugerirle un breve descanso para tomar café «. O “Esa es una buena pregunta. Averigüemos y nos comuniquemos con nosotros de inmediato «. Ayuda tener una excusa preparada.
Una de las excusas es convocar una reunión con nuestro equipo negociador. Podríamos estar preocupados por parecer conspiradores, pero convocar a un caucus es perfectamente legítimo; la otra parte puede haber ofrecido nueva información o haber hecho una nueva propuesta, y necesitamos una oportunidad para discutirlo entre ustedes. Si estamos negociando solos, una llamada telefónica con un colega, jefe o amigo puede servir de excusa.
Si no podemos salir de la sala, trate de tomar un descanso de la negociación desviando temporalmente la conversación con una historia o un chiste. Todos los participantes empiezan a hablar de sus propias aventuras. Cuando se reanudan las negociaciones, las tensiones han disminuido.
Otra forma de tomarse un tiempo durante la negociación es traer un socio negociador. Cuando uno habla, el otro analiza. El socio puede dar comentarios imparciales y realistas sobre cómo lo estamos haciendo, asegurarse de que no nos volvamos reactivos y aliviarnos cuando nos cansamos.
No tome decisiones importantes sobre el terreno. En presencia de la otra persona, estamos bajo una fuerte presión psicológica para estar de acuerdo. Si la otra parte nos hace un contrato y exige una firma inmediata, diga: “Mi abogado insiste en revisar todo. sabemos cómo son los abogados «. O pregunte: «Ha dedicado mucho tiempo y pensado en esto, ¿no es así?» Mientras asienten con la cabeza, continúe: «En ese caso, me gustaría hacerle justicia estudiándolo antes de responder». Doble el documento y guárdelo diciendo: «Me comunicaré con usted mañana».
Si bien en general es mejor dormir en una decisión prospectiva, si no es posible, dígale a la otra parte: “No quiero retrasar las cosas. Hagamos una llamada telefónica rápida a mi oficina y me pondré en contacto con nosotros. Si me disculpamos, haré esa llamada ahora mismo «.
Una vez que nos alejamos de la mesa, la presión psicológica disminuye. Ya no parece urgente tomar una decisión. Habiendo suspendido nuestra reacción inicial, ahora podemos considerar la decisión de forma objetiva.
No te dejes apresurar. Si la otra parte establece una fecha límite, no dude en probarla levantando la reunión. Si se toman en serio la fecha límite, nos lo harán saber. Recuerde que el acuerdo requiere nuestro consentimiento. Nuestro peor enemigo es una reacción rápida.
No se enoje, no se iguale, obtenga lo que queremos. Lo primero que debemos hacer en una negociación no es controlar el comportamiento de la otra persona, sino controlar el nuestro. Suspenda nuestra reacción nombrando el juego. Entonces gana tiempo para pensar. Aproveche el tiempo para mantener la vista en el premio, un acuerdo que satisfaga nuestros intereses, ciertamente mejor que nuestra alternativa a un acuerdo. En lugar de enojarnos o desquitarnos, concéntrate en conseguir lo que queremos.
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