¿Quién es Chris Anderson?

Chris Anderson es un físico, escritor, conferenciante/speaker y editor en jefe de la famosa revista/página web WIRED y fue el escritor del famoso artículo sobre The Long Tail, que fue una de las razones, junto al articulo de 1000 true fans de Kevin Kelly y la semana laboral de 4 horas de Tim Ferris, que dio nacimiento a los llamados lifestyle businesses y a los negocios nicho.

Anderson fundó GeekDad, un blog de bricolaje que luego se convirtió en parte de Wired.com, en 2007. Fue el editor hasta que Ken Denmead se hizo cargo, y ahora es el editor emérito de GeekDad.  Anderson también fundó Booktour.com el mismo año, un servicio gratuito en línea que conectaba a los autores de gira con el público. Booktour.com cerró en septiembre de 2011. Anderson fue nombrado uno de los 100 mejores pensadores en la lista anual de la revista Time en mayo de 2007.

Su libro The Long Tail o en español La Economía Long Tail Porque el Futuro de los Negocios es Vender Menos de Más nos explica porque ya no podemos esperar tener millones de ventas de un producto, sino que el futuro se basa en generar cientos o miles de ventas de cientos o miles de productos.

Su libro Free The Future of a Radical Price o en español Gratis el Futuro de un Precio Radical explica porque ofrecer cosas gratis ha afectado tanto al mundo del marqueting y las startup al eliminar las barreras de entrada de los clientes y como hoy en dia el modelo freemium se ha convertido en una de las estrategias mas usadas.

Porqué gratis realmente no significa gratis

Hoy en día todos estamos usando alguna versión gratis de ciertos productos, como por ejemplo Youtube, Google, Instagram y muchas otras aplicaciones nos permiten usar parte de sus funcionalidades a ‘’coste 0’’

El problema, o bueno no es un problema real pero si algo a tener en cuenta, es que estos servicios siempre tienen un precio aunque no lo parezca. Hoy en día, gracias a lo barato que es ofrecer contenido online o aplicaciones, se ha hecho posible ofrecer parte de las características del producto gratis, para que los usuarios puedan probarlo y decidir si les merece la pena pagar

Esto es completamente razonable, pero la verdadera razón por la que se ha hecho tan popular el modelo freemium, es decir ofrecer parte gratis, se debe a cómo funciona nuestro cerebro y a los muchos bias que tenemos

Entre ellos los principales que aborda ofrecer algo gratis, son la aversión a la perdida y el bias de costo hundido.  

El bias de aversión a la pérdida

Este bias hace referencia a nuestra baja tendencia a querer hacer cualquier cosa que nos pueda suponer una pérdida. Esto se debe a que le damos mas valor a cualquier cosa que es nuestra, y que saber que existe una infinidad de opciones a las que dedicar nuestro tiempo nos lleva a dar mas valor a cada decisión

De forma que nos cuesta mucho probar algo que sea nuevo, a menos que tengamos un problema suficientemente grande, o que la barrera de uso se rebaje. Y esto es lo que hace el modelo freemium, básicamente reduce o casi elimina la barrera que existiría con cualquier producto nuevo y nos permite probarlos sin tantos remordimientos

Todo esto nació cuando hace años se ofrecía  comida gratis con las bebidas, se pagaba una bebida y se conseguía algo de comida gratis o simplemente daban la comida gratis. Esto permitía que la gente fuese a los bares a probar, pero no se daban cuenta de que la comida que se ofrecía era en realidad comida salada para inducir a comprar mas bebidas 

Bias de Costo Hundido

El bias de costo hundido, o coste hundido, hace referencia a nuestra poca capacidad para entender el coste real de cualquier decisión que tomamos. Si por ejemplo decidimos probar un producto gratis, solo porque es gratis, en realidad estamos diciendo que nuestro tiempo probando este producto y olvidando todas las otras opciones posibles, vale menos que el valor que nos ofrece el producto

De esta forma consiguen que no tengamos en cuenta la dificultad de dejar de usar un producto una vez que se ha convertido en un habito usarlo.

Al ofrecer productos gratis se consigue reducir nuestra detección del costo hundido y facilita que usemos un producto, sin darnos cuenta de cual podría llegar a ser el coste real. Esto también está relacionado con el efecto anclaje y como no aprendemos a valorar nuestro tiempo realmente hasta que tenemos experiencia y podemos ponerle valor en términos monetarios

Hoy en día se está usando esta estrategia en gran parte, sino la mayoría, de las aplicaciones que salen al mercado.

Otro ejemplo, fuera del mundo digital, del uso de este método son las discotecas que ofrecen entrada gratis hasta cierta hora debido a que saben que si pasamos todo ese tiempo en el local es muy probable que compremos alguna bebida, sea porque se nos seca la garganta al gritar porque no se escucha con la música, o por la falta de confianza de muchos jóvenes a la hora de ligar y su dependencia con el alcohol.

El valor de la atención y la economía del regalo

Según Chris Anderson hoy en día vivimos en lo que él llama la economía del regalo, o gift economy, que simplemente hace referencia a cómo tendemos a usar principalmente aquellos productos que tienen una opción gratis, simplemente porque nos hemos acostumbrado a que puedan ser gratis.

Esto ha forzado a que muchas empresas usen opciones gratis aun cuando no es rentable para ellas. Lo que a su vez ha hecho que busquen métodos como el de monetizar la información de sus usuarios, o la atención de los mismos con opciones como las ads para que sus proyectos sean rentables.

De forma que si hoy empezamos un nuevo proyecto es muy importante que pensemos si realmente podemos trabajar sin ofrecer alguna opción gratis, como forma de crear confianza si no hemos tenido la oportunidad de crear una relación con el cliente, y si el problema que resolvemos es tan grave que merece la pena que paguen.

En el caso de productos digitales, lo mas seguro es que tengamos que pensar en formas de medir el valor que estamos ofreciendo basado en la atención que estamos consiguiendo y según eso entender las necesidades de nuestros clientes y crear productos que les puedan ayudar.

Si nuestro objetivo es crear lo que Tim Ferris llama un lifestyle business, entonces debemos sacar el mayor partido a la atención que nos ofrecen los clientes y entender que necesitan, porque y como ofrecerselo.

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