En uno de sus discursos el gran Charlie Munger hace la siguiente pregunta:

¿En qué situaciones podríamos aumentar el precio de un producto y aún así aumentar el número de ventas, es decir, la demanda?

Al hacer esta pregunta muchos de los oyentes se quedan parados sin saber qué responder, y 1 de cada 50 responde que se puede conseguir simplemente si queremos dar un sentimiento de mayor calidad a nuestro producto.

Y muchos de nosotros nos quedamos en esta respuesta, pero lo que busca Munger es mucho más, Munger quiere que vayamos un paso más allá. Por ejemplo en lugar de hacerlo por calidad, podríamos hacerlo para usar el dinero extra y sobornar a los comerciales para que compren nuestro producto

Otro ejemplo sería simplemente aumentar el precio y dedicar el dinero a aumentar el marketing, ambas son formas de aumentar el número de ventas que, aun siendo obvias, por alguna razón nos cuesta ver, y según Munger esto se debe a que nos falta capacidad de síntesis.

El modelo mental de un economista, basado en la oferta y la demanda, no se detiene a ver las relaciones directas entre los productos sino que busca formas indirectas de sacar un mayor partido a lo que tiene.Y un gran ejemplo de como se ha hecho esto, es el de la industria de la venta de acciones, en las que los fondos sobornaban a los brokers y con ello se aseguraban un beneficio a costa del consumidor.

Formas como esta que juegan con el sistema hay miles, pero si realmente queremos hacer algo de provecho es mucho mejor que nos dediquemos a vender cosas en las que creemos.

Según Charlie Munger y Warren Buffett, el truco está en encontrar aquellas industrias, o sectores en los que es posible crear una diferenciación de nuestros productos de forma que aunque esencialmente sean muy parecidos, a nivel de peso de la marca y marketing, acabemos teniendo la oportunidad de controlar la oferta y la demanda.

Se podría decir que el marketing es una herramienta para modificar el leverage o palanca que tenemos sobre cada mercado, a través de acentuar una diferenciación y sacarle partido a los distintos bias humanos.

Ya que de no existir estos bias, lo único que tendría peso sería la oferta, la demanda y la calidad del producto de forma que al final todo acabaría en manos de aquellas empresas con los mejores productos, donde se pueda diferenciar, o en manos de una multitud de empresas como en el caso de productos como la fruta o las especias.

Para entenderlo pensemos, cuántas veces nos hemos preguntado por la marca de la fruta que comemos, o la marca del azúcar que compramos. 

Ninguno de estos productos ha conseguido crear un hueco para explotar el poder de palanca del marketing, y por lo tanto son sectores de pocas ganancias, respecto a lo invertido, y que dependen principalmente de la inversión, siempre y cuando no haya algún problema inesperado.

Según Munger lo que controla los beneficios en estos mercados es en realidad el ratio de ‘’años de poca oferta’’ y ‘’años de gran oferta’’ ya que en los años de poca oferta puede aumentar el precio y con ello la rentabilidad, pero en los años de gran oferta cae el precio.

De esta forma, a nivel de inversiones es mejor elegir aquellos mercados en los que pueda existir una condición de poca oferta controlada durante más tiempo, es decir aquellos mercados en los que se pueda crear y mantener una ventaja competitiva.

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