10 Tipos de Comportamientos Irracionales Según Dan Ariely

La Verdad Sobre la Relatividad

Creemos que somos racionales, pero la realidad es que nos afectan tantos bias que es casi imposible que realmente actuemos de forma racional. Un ejemplo de esto es el efecto de la exclusividad, que nos lleva a pagar más por objetos sin que haya un cambio real de la oferta y la demanda.

Un ejemplo de esto, es el de Williams-Sonoma, creador de las máquinas para hacer pan y que vio como su primer intento de venderlas fue un fracaso. Pero poco después sacaron una versión ‘’deluxe’’, que les permitió vender 1.5 veces más máquinas de las primeras producidas.

Otro ejemplo que menciona el autor es como estamos dispuestos a ir más lejos para comprar algo que apenas es un poco más barato, por ejemplo en el caso de hacer la compra, comparado con hacer lo mismo cuando se trata de una compra más grande, por ejemplo un ordenador. 

Aunque a veces haciendo más búsqueda pudiésemos ahorrar más en el caso del ordenador, o cualquier producto de gama alta, como el coste de esa búsqueda respecto al precio del ordenador nos parece lo suficientemente pequeño como para no merecer la pena.

Esto nos muestra como no solemos hacer caso al precio real, y el valor asociado, de algo sino que tendemos a compararlo con otra cosa y considerar entonces si merece la pena, o mas bien si es una buena inversión según nuestro criterio. En el caso de William hacer uso de nuestro bias de anclaje fue tan simple como añadir una versión más cara y con pocas funcionalidades más.

La Falacia de la Oferta y la Demanda

Según Warren Buffett y Charlie Munger, en un mercado perfectamente competitivo los únicos factores que controlarian el precio de un producto serían la oferta y la demanda del mismo, pero debido a que nuestro mercado no es perfecto y que nuestra mente es irracional, se puede crear precios basados únicamente en bias y expectativa.

Un gran ejemplo de esto es el de las perlas negras y Salvador Assael, también conocido como el rey de las perlas, que creó el mercado de esta ‘’joya’’ por su cuenta. Al traer perlas negras por primera vez al mercado Salvador fue incapaz de venderlas, incluso a precio que ahora considerariamos negligibles.

Pero tan solo con poner unas perlas en la tienda de un amigo a precios enormes, la tienda era una en buena zona, y poner anuncios de las perlas junto a otras joyas como diamantes, rubíes y esmeraldas, Salvador fue capaz de crear un mercado para el producto de la nada y conseguir que su precio se disparase.

El Precio de Gratis

Todos hemos visto el efecto de la palabra gratis sobre nuestro comportamiento y cómo nos puede llevar a hacer inversiones de tiempo y esfuerzo que sin darnos cuenta superan esto en creces. 

Un ejemplo de ello es como las aplicaciones ofrecen sesiones de prueba gratis para reducir el coste que asociamos a usarla de forma que es más probable que la usemos, sin darnos cuenta de que esto multiplica nuestra probabilidad de acabar pagando mucho más

Otro ejemplo es el efecto de los envíos gratis de Amazon en su volumen de ventas. Al introducir los envíos gratis, free shipping, la empresa de Jeff Bezos vio un incremento enorme en sus ventas en todos los países, excepto en Francia.

Tras estudiar el caso se dieron cuenta de que en Francia el precio del envio no era gratis, sino de alrededor de 20 céntimos. Un simple cambio de estos céntimos a un precio de 0 hizo que las ventas aumentasen tanto como en todos los otros países y demostró el poder de la palabra gratis.

El Coste de las Normas Sociales

En un experimento se pidió a los participantes que organizasen frases en ciertos casos neutras, como ‘’Hace frío fuera’’, o frases relacionadas con dinero, ‘’Salarios altos’’, y poco después se les pidió que resolviesen unos puzles.

En el caso de los participantes con las frases neutras, de media tardaron alrededor de 3 minutos en pedir ayuda para resolver los puzles, pero en el caso de los que tenían frases sobre el dinero, la media fue de casi el doble, 5.5 minutos.

Según Ariely esto nos muestra que las palabras que leemos afectan a nuestra percepción del contexto, y en el proceso nos llevan a actuar como creemos que debemos. En este caso, la mención del dinero hizo que los participantes tendiesen a ‘’buscarse más la vida’’, porque solemos asociar el dinero con independencia y trabajo duro, y con menos probabilidad de ayudar a los demás.

Otras de las observaciones del experimento fueron:

  • Los participantes del grupo del dinero tendían a pasar más tiempo solos
  • Tendían a elegir tareas más individuales
  • Se alejaban más

Este experimento nos muestra el gran efecto de las normas del mercado sobre nuestro comportamiento.

La Influencia de la Excitación

Ariely y Loewenstein hicieron un experimento en la universidad de Berkeley en el que, tras hacer una serie de preguntas a los estudiantes, les pidieron que se estimulasen sexualmente y posteriormente les hicieron responder las mismas preguntas.

Los resultados mostraron que nuestro juicio se ve afectado cuando estamos excitados, y es que es menos probable que cumplamos con cualquier cosa que nos hayamos prometido a nosotros mismos.

Aunque esta excitación puede ser útil cuando está controlada, ya que el libido es una de las mejores formas de crear motivación y proactividad a corto plazo, también es cierto que debemos controlar el contexto.

Unas formas de controlar la excitación pueden ser básicamente tener cerca algo que nos de asco para poder salir del estado, no podemos estar excitados y asqueados a la vez, e intentar crear tiempo, ya que aunque la excitación sube con el tiempo, después de llegar al máximo simplemente le queda una caída. También puede funcionar usar algo que nos asuste, o simplemente usar el frío.

El Problema de la Procrastinación y el Autocontrol

La procrastinación es uno de los problemas que afecta a más estudiantes a nivel global, y que en muchos casos resulta de unas condiciones educativas que no han podido adaptarse a sus necesidades de aprendizaje, han causado frustración y con el tiempo rechazo hacia cualquier tarea que implique concentrarse sin tener recompensas a corto plazo.

Para estudiar el fenómeno de la procrastinación, Ariely realizó un experimento en el que los estudiantes de su clase debían escribir 4 ensayos. Al primer grupo se les pidió que lo entregasen en una fecha concreta, y los que fuesen entregados tarde recibirian una penalización del 1% por día.

Al segundo grupo no le dio ninguna fecha límite, simplemente tendrán que entregarlos como muy tarde el ultimo dia de clase. 

Al segundo grupo le especificó fechas, de forma que tenían que entregar un ensayo cada 4 semanas.

Los resultados mostraron que el tercer grupo, varias fechas límite, consiguió las mejores notas, el segundo grupo, las peores, y el primer grupo estuvo en medio. Esto demuestra uno de los factores que más afectan en el caso de la procrastinación, la llamada Ley de Parkinson que se basa en que cuanto más tiempo tenemos, más tardaremos en hacer algo, de forma que la tarea se expande para ocupar el tiempo que nos dan.

Esto se debe a que tener más tiempo lleva a que nos centremos en detalles que no tienen porque ser tan importantes, mientras que sin tiempo no queda más remedio que centrarnos en lo esencial.

Además está el factor de planificación, si tenemos un plan que seguir es mucho más fácil que podamos empezar a trabajar, por ejemplo podría darse que los estudiantes no sepan por que trabajo empezar y que usen esto para procrastinar, ya que no saber és, actúa como una de las mejores palancas para la procrastinación.

El Precio de la Posesión

El efecto dotación hace referencia a nuestra tendencia a darle más valor a cualquier cosa que consideramos nuestra, y nos explica básicamente porque cuando nosotros hacemos algo queremos que los demás nos escuchen pero no escuchamos tanto en el caso de los demás.

Se podría decir que este efecto es resultado de las trazas que quedan de no deshacernos de nuestro narcisismo durante nuestra infancia y de no acabar de desarrollar una teoría de nuestro ser, ya que el efecto muestra como somos incapaces de entender porque otra persona no estaría igual de interesada en lo que tenemos.

Mantener Opciones Abiertas

En la guerra es difícil motivar a los soldados para que luchen de verdad, ya que en su mente siempre estará la opción de huir, o evitar la pelea y dejar que luche por ellos otra persona. Esta es la razón por la que hasta la primera guerra mundial, las batallas solían acabar cuando uno de los bandos se retiraba, en lugar de seguir hasta aniquilarlo

Un gran ejemplo del arte de la guerra, y cómo motivar a los soldados fue la estrategia del general Xiang Yu, que se basó en quemar los barcos y eliminar todo el material de cocina, para demostrarle a sus tropas que no había marcha atrás y que o luchaban o morían, algo que solo se puede hacer cuando tenemos su confianza y buenas dotes de liderazgo.

Este ejercicio permitió que las tropas de Xiang Yu ganasen 9 batallas consecutivas en suelo enemigo, todo gracias a que no podían estar más motivados, ya que las únicas opciones eran morir allí, o luchar y sobrevivir.

Tenemos una tendencia a dejarnos siempre opciones extra por si acaso, por miedo a que lo que hagamos falle, pero sin darnos cuenta al hacer esto nos estamos dando excusas para no esforzarnos y no herir nuestro ego si fallamos. Por eso, si queremos ir a por algo y tener posibilidades de conseguirlo debemos crear las circunstancias que no nos permitan salir de ahí sin lograrlo.

El Efecto de las Expectativas

En un experimento en el MIT, Ariely ofreció 2 cervezas diferentes a un grupo de estudiantes para que las probasen y pudiesen elegir un vaso de la que prefiriesen gratis.

  • La cerveza 1 era de la marca Budweiser
  • La cerveza 2 era Budweiser con 6 gotas de vinagre por litro

Al primer grupo de estudiantes no le comentaron la diferencia entre las cervezas y se vio que la mayoría eligieron la cerveza con vinagre.

Al segundo grupo le comentaron la diferencia y la mayoría eligió la cerveza sin el vinagre.

Esto demuestra el efecto de nuestras expectativas, si pensamos que algo será de una forma, simplemente para no equivocarnos y tener que lidiar con el fenómeno de ver como nuestro criterio no es correcto, tenderemos a mantener lo que creemos.

Esta es una de las razones por las que los estereotipos y el racismo hacen tanto daño, porque ‘’distorsionan nuestra visión de la realidad’’ y nos lleva a buscar información que confirme lo que creemos, aun a costa de no ser completamente honestos.

El Poder del Precio

Un mercado perfectamente competitivo se rige por la ley de la oferta y la demanda, de forma que controlando estos dos factores se debería establecer el precio, pero debido a los distintos bias que nos controlan, la ley de la oferta y la demanda se puede controlar.

Uno de los ejemplos de cómo podemos modificar el precio sin afectar a la oferta y aumentar la demanda, creando una ilusión de ‘’calidad. En un experimento por Ariely, Waber y Shiv, se utilizó un calmante falso, Veladone-Rx.

En el experimento se administró el ‘’calmante’’ y los pacientes reportaron alivio del dolor a los 10 minutos y que llegó a durar hasta 8 horas en algunos casos.

Pero no todos los pacientes reaccionaron igual, aquellos a los que les comentaron que el precio del producto era de 2.5 dólares por dosis confirmaron sentirse mejor, pero en el caso en el que se les informó que el producto costaba 0.1 euros por tratamiento tan solo la mitad.

Otro efecto resultado interesante es como aquellas personas que habían reportado sentir mayor dolor al principio del estudio, fueron las que más efectivo consideraron el tratamiento.

Esto nos demuestra varias cosas:

1)El poder del efecto placebo, ya que en todo momento se usó un “medicamento falso”, lo cual implica que cualquier “beneficio” que hayan notado es tan solo psicológico. Además es interesante ver cómo aquellos que más dolor decían sentir, fueron los más afectados por el placebo, lo cual nos indica que nuestra percepción del dolor es en gran medida psicológica y por lo tanto las personas mas susceptibles a placebo serán más susceptibles a sentir más dolor.

2)El estudio también demuestra de forma práctica porque un cambio de precio, sin afectar a la oferta y demanda de antemano, puede causar un aumento de la demanda, o simplemente porque se puede afectar al precio sin afectar a la oferta y la demanda. Se debe a que asociamos más “calidad” con aquellos productos que cuestan más, y el efecto placebo se encarga de dar el efecto extra.

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